初心者のためのマーケティング戦略
基本的な流れと戦略の立て方
マーケティングの種類や特徴が理解できたら、どのように準備していくのかを解説していきます。基本的には6つのステップがあり、このステップをマスターすれば、どのようなビジネスにおいても活用できます。マーケティングにおいては、常に変化する環境や顧客の価値について情報の収集と分析を行い、戦略を立てていくことが求められます。戦略を組み立てるまでの流れを学んで、問題解決の糸口にしていただけたら、幸いです。
自分たちの特徴や強みを整理していく。他社との違いや差別化できている部分を整理していきます。同じような商品やサービスであれば、皆さんのところから購入する必要がないため、売上を伸ばすことはできません。大手が真似できる内容であれば、大量生産で低価格で販売されるため、瞬く間にシェアを奪われてしまいます。オンリーワンのコンテンツはないのか？ないのであれば、資源を活用して新たに作る必要があります。自分たちの強みや特徴について整理していきます。
外部環境とは自分たちではコントロールができない政治、経済、法律などになります。環境が変化することで顧客のライフスタイルや価値観も変化するので、環境の変化について常にチェックすることです。この部分については、毎日のニュースなどで情報収集していきます。また、統計データなどをスピーディにチェックできるように情報源を持っておくことです。外部環境をチェックする際に役立つサイトは情報源についてご紹介します。
顧客の価値（悩み・期待・願望）を把握できたら、すでに存在している商品やサービスについてリサーチしていきます。最初の外部環境に比べて、市場と顧客を絞っているので、リサーチの範囲も絞られます。客層・特徴・価格・販売方法・評価などを調査することで、参入できるチャンスがあるのかどうかを判断していきます。
顧客の悩みや要望は「一人ひとり」異なります。大手に勝つためには、市場分析によって絞った市場にいる潜在顧客を「属性」「行動特性」「心理的特徴」によってグループに分割して、顧客の幅をなるべく小さく設定していきます。大手がターゲットにしない顧客層を狙うことが重要であり、その顧客層の設定と価値を創造することが勝利の近道になります。
ある程度顧客層を絞ったら、その顧客が抱える悩みや要望、商品に対する期待について考察していきます。例えば、ホテルを選ぶ場合に、カップルであれば景色が綺麗でおしゃれなホテルが価値になるかもしれませんが、家族旅行で幼い子供がいる場合は、おしゃれよりも幼い子供でも快適に過ごせるホテルが価値になります。このように、同じ商品やサービスによっても、顧客によって満足度の基準がことなるため、絞った顧客がどのような商品やサービスを求めているのかを調査していきます。
アトラクティブポイントとは、顧客の価値と自分たちの強みが重なり、魅力的だと感じてもらう部分になります。重なっている部分が大きければ、顧客が増えたりリピートしてくれます。逆に優れた商品やサービスであっても、顧客の価値に合わなければ、強みや特徴を共感してもらえることはありません。
バリュープロポジション（Value Proposition）とは、顧客に提供する価値です。自社が提供する商品やサービスの品質・価格・利便性・性能などが、顧客にどんなメリットをもたらすのか、競合と差別化し優位に立てるポイントは何かを明らかにします。
