【リストマーケティング】顧客との接点（タッチポイント）を作り出すリードマグネットの作り方

これからのビジネスに必須な人材

クリエイティブマーケター

顧客との接点を作る重要スキル

リードマグネットの攻略方法

レッスン概要はこちら

リードマグネットとは、オウンドメディアに訪問した見込み顧客が、個人情報を提供してでも「欲しい」と感じるコンテンツを指します。顧客との接点を持つことによって、様々なアプローチが可能になります。ここでは、リードマグネットの種類と成果を上げるために必要なスキルと知識を習得していきます。

🟦 こんな方へオススメ

見込み顧客との接点を持ちたい
リードマグネットについて知りたい
未経験でも取り組める内容を探している
ダウンロード率をアップさせたい

🟦 習得内容

見込み顧客との接点を作る方法
リードマグネットの種類と特徴
リードマグネットの作り方
成功事例を参考にする

レッスン内容

リストマーケティングとは

新規顧客や見込み顧客のリストを利用してセールを行うマーケティング手法になります。顧客情報を入手するためのコンテンツをリードマグネットと言います。リスト情報を使ってコンタクトを取りながら、潜在顧客から見込み客へ、見込み客から新規顧客へ、新規顧客からリピータへとランクアップするための仕組みづくりを行っていきます。これをリードナーチャリングと言います。

STEP

タッチポイント

リードマグネットの存在を周知するために、ホームページやSNS、web広告などで認知を拡大させていきます。

STEP

リードマグネット

興味を持った潜在顧客が欲しいと思うコンテンツを入手するために連絡先を入手します。

STEP

リードナーチャリング

リードマグネットを入手した見込み顧客に対してアプローチを行い、本命の商品やサービスの購入へと導いていきます。

STEP

コンバージョン

顧客が商品やサービスを購入したことで新規顧客獲得となります。

タッチポイント（接点機会）とは

企業の商品やサービスと顧客を繋ぐ機会のことをタッチポイント（顧客接点）と言います。対面であれば、お店に来店したり営業マンが企業の担当者と直接会うことや、オンラインであれば、ホームページやSNSなどのWeb上で情報に触れる機会などがタッチポイントになります。

主なオンラインのタッチポイント

1）Instagramのフォロー

2）InstagramのDM

3）YouTube（チェンネル登録）

4）会員登録

5）LINE友達

6）Googleアカウント

7）Appleアカウント

8）申し込み用紙

リードマグネットの事例

オンラインやSNSの普及したことにより、ユーザーが自ら検索をしてサービスを発見し選択する流れが定着しました。企業側も直接会って要望や悩みを的確にヒアリングができない中で、一方的に情報発信をするしかありませんでした。そこで、注目されたのが、リードマグネットになります。リードマグネットとは、潜在顧客に関する情報（メールアドレス、電話番号、住所）と引き換えに提供されるコンテンツのことです。多くの事業者がホームページやSNSなどに設置されています。

事例

キャンペーン

概要	キャンペーンは主催側が認知拡大やフォロワー獲得などを目的に賞品やクーポンなどをプレゼントする企画になります。
特徴	申込者は条件をクリアしただけで応募ができ、お得な商品やサービスがもらえるチャンスになるため、高額賞品や限定品などは応募が殺到します。
補足	キャンペーンの条件が厳しすぎると応募者数が減少し、緩すぎると本来のターゲット層ではない人に当選する可能性があります。

事例

資料請求

概要	Web上にすべての情報を公開することができない場合などで、より詳しい資料や本などを無料で配布する方法です。
特徴	冊子にしたりする場合は経費もかかりますが、魅力を見やすく分かりやすく伝えることが期待できます。
補足	資料の質が低ければ、顧客の関心度も低下してしまうので、その後のアプローチに反応してくれなくなります。資料においても完璧に仕上げるのではなく、直接話を聞きいたいと思わせる仕掛けが必要です。

事例

ダウンロード資料

概要	Webメディアなどに、自社の製品・サービス資料やホワイトペーパーなどを掲載しておき、読者がダウンロードするのと引き換えに情報を入力してもらいリード獲得を行う方法です。
特徴	ダウンロードしてもらいやすい有益な資料を持っている場合に効果が期待できる施策です。
補足	メディアによっては、獲得リード数やリード属性を保証したり、ホワイトペーパー作成を依頼したりすることができる場合もあります。

事例

記事の続きを見る

概要	途中まで閲覧することができますが、最後まで情報を確認したい場合は会員登録が必要な方法です。
特徴	人は最後まで見たいという行動心理があり、情報発信をしている企業やレビューなどを非公開にすることで、真実を知りたいと思う顧客は申し込みをしてくれます。
補足	期待をさせすぎる表記で登録を誘導してしまうと内容に落胆してしまい、逆効果になります。リードマグネットは顧客情報を入手して、後からアプローチして本命の商品やサービスを利用してもらうきっかけであることを意識してリードコピーを作成しましょう。

事例

無料サンプル

概要	無料サンプルを送付したり配布したりする際に顧客情報を入手する方法になります。
特徴	「お試しセット」などにしてパッケージにしたり、使い心地についての感想なども入手することができます。
補足	一人一回などの利用規約を設定しておくなどの対策をしておかないと、無料で入手することを目的にしたり、転売される可能性があります。

事例

モニタリング

概要	新しい商品や安いサービス体験を申し込む際に顧客情報を入手する方法です。
特徴	顧客情報だけでなく、商品やサービスに関する感想や意見なども入手することができます。
補足	価格が安くハードルが低いため、興味があった潜在顧客にとっては魅力に感じますが、顧客ではない人が申し込む可能性もあります。

事例

フリートライアル

概要	一般的な戦略は、基本ソフトを無料で提供し、その後営業をかけて追加機能を備えた有料版を契約してもらいます。もしくは最初からフルバージョンを期間を定めて提供します。
特徴	特にプロダクト単価が低く、導入ハードルも低いソフトウェアを販売する企業で効果的なのがフリートライアルです。
補足	期間限定の無料トライアルでは、期間終了後の解約が多いにも関わらず、導入サポートやカスタマーサクセスのコストが増えてしまうという可能性もあります。

事例

オンデマンド

概要	過去に掲載したりアップロードしたコンテンツを閲覧するために、会員登録などを促す方法になります。
特徴	好きな時間に視聴することができるので、必要性を感じた人は申し込みをしてくれます。
補足	トレンド情報はもちろんですが、過去のデータなどを探している人も多数います。どのようなコンテンツが入手できるのかを明確にするだけでなく、検索しやすいように工夫する必要があります。

事例

オンラインセミナー

概要	Zoomなどの一般的なオンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを用いて、インターネット経由で配信するセミナーです。ウェビナーとも呼ばれます。視聴登録の際に情報入力してもらうことでリードを獲得できます。
特徴	リアルセミナーとは異なり地理的な制限や会場キャパシティーの問題が無いため、うまく活用すれば、多くの見込み客を獲得できます。
補足	ツールによっては、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などの行動履歴が計測できるだけでなく、アンケートや配信中に視聴者から寄せられる質問に答えるQA機能などを実装しているものもあり、その後のフォローアップに役立つ情報を収集することが可能です。

事例

対面セミナー

概要	セミナーに参加してくれた人の名刺や連絡先を入手する方法です。
特徴	対面のセミナーでは、耳と目だけでなく五感で体験するので、臨場感が高まり訴求効果も上がります。質疑応答を設け、問いかけに回答することで、企業が製品・サービスや企業に対して抱いている不安を取り除くことができます。
補足	時間や場所が固定のため機会損失の可能性があります。

事例

オンライン展示会

概要	オンラインイベント用の配信プラットフォームを用いてWeb上でイベントページにアクセスしてもらい、リアルな展示会のようにさまざまな企業のブースを設置し、製品資料などの展示物を閲覧・入手したり講演を視聴できたりするようにしたものです。こちらも参加登録時に情報入力してもらうことでリード獲得を行います。
特徴	専門性の高いメディアが主催するオンライン展示会では、そのテーマに関心の高い層が集まるため、自社製品に合わせたリード獲得が可能です。
補足	リアルな展示会に比べ、出展までの手間や人的リソースがかからず、安価にリードが獲得できるのもオンライン展示会の大きなメリットです。

事例

ガイダンス（展示会）

概要	会場で複数社がそれぞれブースを設け、製品を対面でアピールしていく展示会は、その場で興味を持った企業と名刺を交換したり、アンケートを行ったりしてリードを獲得できます。
特徴	展示会に来場する企業の中には、複数社の製品を一度に見たい、複数社とまとめてコンタクトを取りたいと考えている企業や個人もいれば、中にはオンラインでの情報収集を得意としないために足を運ぶ場合もあります。
補足	どこが来るのか？来場した場合の特典など、オンラインとの差別化や他の開催イベントとの違いを明確にする打ち出しが重要になります。

事例

イベント体験

概要	住宅購入の内覧会や自動車の試乗、ブライダルフェアや専門学校のオープンキャンパスなどの体験などに申し込む際に連絡先を入手する方法です。
特徴	交通費補助や出張などによる現地説明会なども直接話を聞きたい人には価値があると感じてもらえます。
補足	顧客にとって魅力的なイベント企画したり、時間帯や時期なども考慮して、参加数を増やす取り組みが必要です。

リードマグネットの周知方法

方法

ホームページ

特徴	ホームページ内でセミナーやガイダンスをバナーなどで告知する方法です。オウンドメディアになるため、バナーの設置場所やサイズなどを自由に調整することができます。
補足	ホームページを見つけもらうためには、SEO対策などが必要になりますが、上位に表示されるのであれば、費用をかけずに認知させることができます。

方法

Instagram（インスタグラム）

特徴	Instagramのコンセプトは「大切な人や大好きなことと、あなたを近づける」です。潜在顧客のフェード画面に皆さんの投稿（画像や動画）が表示されやすいコミュニティメディアになっているので、Googleなどの検索とは違ったアプローチで認知されます。
補足	フォロワーだけが24時間だけ視聴できる「ストーリーズ機能」を活用することで、コマーシャルのような運用も可能です。

方法

YouTube（ユーチューブ）

特徴	YouTubeは誰でもテレビ番組のような動画コンテンツを制作することができます。映像の中で告知することはもちろん、概要欄で文章による告知も可能です。
補足	LP（ランディングページ）のURLやLINEの友達申請などを案内することができます。

方法

Podcast（ポッドキャスト）

特徴	ポッドキャストは主に音声コンテンツで構成されており、ユーザーはリスニングの体験を楽しむことができます。
補足	通勤中やジョギング中など、視聴できる状況が多いため、リスナーの注意を引きやすく、情報を吸収しやすいメディア形式です。

方法

郵便メール

特徴	郵便物やFAXによって案内する方法です。はがきや資料、パンフレット、試供品などを企業のオフィスなどへ郵送またはFAXします。
補足	受取先が興味を持ってくれた場合、送付物に記載した電話番号やメールアドレスへ返信をもらう形でリードを獲得できます。

方法

ダイレクトメール

特徴	企業であれば、ホームページなどに「問い合わせ」があります。電子メールがほとんどですが、中にはSNSやLINEなどもあります。
補足	自社のサービスや商品について送信することで、興味を持ってもらい、リードに必要な情報を得たり、詳細が表示されているランディングページなどに遷移させる方法があります。

方法

テレマーケティング

特徴	先方からの電話（会社のお問い合わせページ経由など）へ対応することをインバウンド方式、こちらから先方へ電話する場合をアウトバウンド方式と呼びます。
補足	対面での営業と比べて、顧客1人へ費やす時間が短いという特徴があり、外注することも可能です。

方法

チラシ

特徴	エリアマーケティング（地域住民）を対象にした場合は、ポスティングや施設などに営業をして周知させることができます。
補足	ポスティングや営業には費用が発生します。学校や特定の施設であれば、郵送ではなく直接訪問をして関係性を築くことで周知されやすくなります。

Web広告の周知方法

Web広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンやInstagramなどのSNS上に広告として表示させる方法です。有料にはなりますが、短時間で周知ができることが魅力です。どのような種類があるのか解説していきます。

方法

リスティング広告

特徴	リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジン上にて、検索結果と並んで画面上に表示される、テキスト広告のことです。検索連動型広告とも呼ばれます。検索結果のリンクからランディングページ（LP）などに誘導してリード獲得を行います。
補足	検索したワードに合った広告を表示することができるため、特定のキーワードに興味関心を持つユーザーにアプローチしやすいという特徴があり、オンライン広告の代表的な手法となっています。

方法

SNS広告

特徴	Facebook、InstagramなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）のタイムラインやフィードに表示する広告のこと。そこからLPなどに誘導してリード獲得を行います。
補足	Facebookはユーザーがプロフィールとして自身の住む地域や年齢、性別などを入力するため、Facebook広告ではそれを利用し、自社製品・サービスに適合した地域や年齢、性別などを絞って広告を表示させることもできます。

方法

ディスプレイ広告

特徴	Webメディアなど広告枠を設けているWebサイト上に、バナー画像や動画を表示させる広告です。ここからリンクした自社のLPなどに誘導します。
補足	一定期間表示する契約もあれば、またはどれくらい表示されたか（インプレッション）に応じて課金する契約もあります。

方法

タイアップ広告

特徴

ユーチューバーやブロガーなどの視聴者に対して他広告と比べてかなり自然な形で自社製品・サービスをアピールすることができるという特徴があります。記事とともにアンケートを設定したり、記事を途中まで表示しておき、続きを読ませるために会員登録などを入力させて、リード獲得しているサイトもあります。

補足

通常の記事と記事広告を区別できるよう、一般的に「PR」「広告」「タイアップ」と表示されます。

方法

プラットフォーム

特徴	求人募集や進学、引っ越しや宿泊ホテルなどは、業者が多いため、一つ一つ調べるのに労力がかかります。そのため、専門サイトやアプリが存在しており、そこに広告を表示して、資料請求やイベント参加があったリード情報を得る方法があります。
補足	属性やエリアなどに該当する人（ターゲット）に対してメール等によるアプローチサービスもあります。効果的な手法ではありますが、大手参入も多く費用もかかります。どのサイトやアプリを利用するのかを評価だけで決定するのではなく、相談したり調べるようにしましょう。

方法

屋外広告

特徴	屋外広告では看板や張り紙、建物などに企業名や製品名、問い合わせ先などを明記します。公衆の目につく場所にて、一定期間表示することで、興味を抱いている・いないに関わらず目にしてもらえる点が大きな特徴です。
補足	リードの獲得は広告を見た人からの問い合わせになりますが、展示会やセミナー、テレマーケティングと異なり、その場で直接見込み客とコンタクトを取るわけではないため、効果が測定しにくいのが難点です。

方法

マスメディア広告

特徴	どこで広告を流すのか？テレビは映像や音声を用いて大量の視聴者に向けて情報を発信できますが、Webは個人個人に対してカスタマイズされた情報を提供することができます。
補足	各メディアの特性を理解して、ターゲット層に最も訴求できるメディアを選択するために、顧客分析が重要になります。

ホワイトペーパーのアイデア

ホワイトペーパーとは「白書」を意味し、行政機関などがまとめたレポートのことでしたが、マーケティングでは、主催者側がこれまで培ってきたノウハウやデータはもちろん、顧客が知りたいと思う部分を資料や内容のことです。一般公開されていないため、必要性を感じた顧客は連絡先を入力して手に入れることができます。どのような種類があるのかご紹介します。

種類

セミナー資料

特徴	セミナーに参加した人だけが入手できる資料になります。専門スタッフが集約した資料は参加は分かりやすくまとまりがあり、見やすく加工されています。
補足	自社の会議で共有する際に使用したいと考えている人も多く、分析の時間短縮にもつながるので、価値があります。

種類

虎の巻

特徴	ネット上には実に多くのハウツー情報が溢れかえっています。その中から有益なものを選別する作業は潜在顧客にとって大きなコストになってしまいます。有益な情報がまとめてある虎の巻はそれだけでターゲットにとって魅力的なものとなり得ます。
補足	内容は E-book に近いものですが、即効性が高く手軽に情報を得ることが可能です。

種類

テンプレート

特徴	コピーして穴埋めしていくだけで活用できるテンプレートは即効性が高く、すぐさま潜在顧客の課題を解決できるというメリットがあります。
補足	顧客の課題が比較的に明確な場合、テンプレートはとても優秀なリードマグネットになるでしょう。

種類

事例集

特徴	実際にすでに導入している企業の成功例や、具体的な経験に基づくインサイトを提供する事例集は、現在最もポピュラーなリードマグネットだと思われます。
補足	同業他社の導入事例を紹介することで潜在顧客に「自社でも活用できるのではないか」と想起させることができます。

種類

見積もり

特徴	最初から販売価格をサイト上に表示せずに「料金お見積もりはこちら」と行動喚起するフォームを設置することでリード獲得に繋げることができます。
補足	予算と合わなかったり購入感度の低い問い合わせが増えてしまうという欠点もあります。営業のリソースが豊富であったり、マーケティングオートメーションを導入している企業では有効な手段といえます。

種類

入門ガイド

特徴	企業活動を行うにあたって、業務効率化のためにも必要なタスクの要素分解は非常に重要であります。何か新しいプロジェクトを始めたい、既存のプロジェクトを見直したいと考えている潜在顧客がすぐに活用できるという点において、最も優れているのがチェックリストです。
補足	チェックリストは、既存のコンテンツからノウハウをまとめたり、社内のマニュアルやガイドラインをまとめることで作成できます。したがって、企業側にとっても製作が比較的容易であるというメリットがあります。

種類

調査分析レポート

特徴	データに基づいた合理的な意識決定が求められる BtoB ビジネスの場においては、調査分析レポートはとても重宝されます。
補足	自社で実際にデータを集めるだけでなく、様々なデータソースを統合してレポートを作成することもできます。

成功事例に共通する8つのポイント

リードマグネットを作成したがダウンロードされなかったり、顧客リストにアプローチをしても反応がなかったり、成果に繋がならいケースもあります。成功している企業が特に注意しているポイントをご紹介します。

ポイント

明確なベネフィット

リードを獲得するには、個人情報を送信するコストやリスクより、それによって得られるメリットの方が高いことを明確に示す必要があります。したがって「あなたの課題はもしかして〇〇じゃないですか？その解決策は〇〇です。」という示唆を与えることがリードマグネットには求められます。

ポイント

汎用性と即効性

入力フォーム送信してもらうためには、潜在顧客に対して「いますぐ活用したい」と思わせることが重要です。リードマグネットの内容が簡潔で迅速に実用できるものでなければ、潜在顧客は離脱してしまいます。リードマグネットには実用書のようにすぐに実践できる内容が求められます。

ポイント

有料級の価値

現在、ありとあらゆる情報はインターネットで検索すれば簡単に手に入ってしまいます。したがってリードマグネットの内容が、インターネットで検索で見つかる内容ではリードを獲得できません。自社のビジネスの経験に基づいた内容や、データ集計に基づくインサイトがリードマグネットには求められます。

ポイント

専門性

リードマグネットでのリード獲得は、顧客獲得の手段であってゴールではありません。顧客獲得に繋げるためにリードマグネットで自社の専門性や知見を示し、リードに対して自社がパートナーになりうるという事を示しましょう。

ポイント

ターゲットを絞る

いくら良質なコンテンツをリードマグネットにしても、自社のターゲットからかけ離れていて契約に繋がらなくては意味がありません。リードマグネットのコンテンツは自社の潜在顧客が抱えている課題にフォーカスする必要があります。

ポイント

タイトルやリードコピー

コンテンツの中身も期待にそった内容にする必要がありますが、リードマグネットはタイトルと表紙のデザインが非常に重要です。見込み顧客が第一印象で「このコンテンツを読めば、いまの課題が解決しそう」と感じなければ、個人情報を入力してはもらえません。

ポイント

利用者のコメント

事業者側ではなく、ユーザー側の意見は信憑性が高くなります。実際に利用した方の意見や感想などを掲載しておくことで、記事や資料の信頼度が上がります。星による視覚的な評価はもちろん、良い部分だけでなくマイナス面も表示させることで、正直さをアピールすることにつながります。

ポイント

設置の場所

記事などであれば、読み進めていく際に「そんな便利な方法があるのか、もっと詳しく知りたい！」と思わせる箇所を設定して、すぐに申し込みができるように設置してください。思った時や思い出した時に、すぐ実行できるように数箇所設定するのも効果的です。

リスト情報を使ってコンタクト
1 リストマーケティング

申し込み率をアップさせる
5 リードマグネットの作り方

1️⃣ 成功率をアップさせる8つのポイント

1）明確なベネフィット

2）汎用性と即効性

3）有料級の価値

4）専門性

5）ターゲットを絞る

6）タイトルや表紙

7）利用者のコメント

8）設置の場所