【リストマーケティング】BtoBビジネスの成約率や予約率を爆上げさせる6つのステップ

リストマーケティングとは

新規顧客や見込み顧客のリストを利用してセールを行うマーケティング手法になります。リスト情報を使ってコンタクトを取りながら、潜在顧客から見込み客へ、見込み客から新規顧客へ、新規顧客からリピータへとランクアップするための仕組みづくりを行っていきます。そのためには、事業者と顧客が接点を持つ機会を作り出すよう必要があります。

タッチポイント（接点機会）とは

企業の商品やサービスと顧客を繋ぐ機会のことをタッチポイント（顧客接点）と言います。お店に来店したり、営業マンが企業の担当者と会う機会から、ホームページやSNSなどのWeb上で情報に触れる機会もタッチポイントに該当します。しかし、2020年のパンデミックの影響により、営業活動に大きな変化が生じました。

タッチポイントの種類と特徴

Instagram	フォロワーだけが視聴できるストーリーズ機能やDMなどで直接アプローチすることも可能です。さらに、画像・映像など、様々なコンテンツを発信することができます。
TikTok	最大の特徴は動画による拡散力です。まだ商品やサービスを知らない潜在顧客にもリーチすることができるだけでなく、見込み客に対しても認知を深めることができます。
YouTube	短尺動画では認知拡大、長尺動画では詳細説明など、用途を使い分けることで、他のSNSよりも訴求効果を高めることできます。
会員登録	会員登録の際に獲得できるメールに対して、文字によるアプローチが可能になります。文章が多いため、他のコンテンツに比べて短い時間で制作することができます。
LINE友達	個別アプローチができ、既読によって潜在顧客が内容を確認したかどうかチェックできます。また、LINEが提供するツールサービスも有料になりますが、便利なものが揃っています。
申し込み用紙	住所なども入手することができるため、自宅や会社などに資料を送付したり、お試しセットなどで商品を体験してもらうことができます。
専用アプリ	アプリをダウンロードしてもらうことで、企業側が提供したいコンテンツをカスタマイズして発信できます。ただし、開発費や維持費が他よりもかかります。

リードマグネット

特に変化が大きかったのは、対面営業をしている企業のアプローチ戦略です。直接会って接客や営業ができないため、顧客に関する情報を得ることができず、要望や悩みを的確にヒアリングができない中で、一方的に情報発信をするしかありませんでした。そこで、注目されたのが、リードマグネットになります。リードマグネットとは、潜在顧客に関する情報（メールアドレス、電話番号、住所）と引き換えに提供されるコンテンツのことです。多くの事業者がホームページやSNSなどに設置しています。

リードマグネットの種類

ダウンロード資料	Webメディアなどに、自社の製品・サービス資料やホワイトペーパーなどを掲載しておき、読者がダウンロードするのと引き換えに情報を入力してもらいリード獲得を行う方法です。ダウンロードしてもらいやすい有益な資料を持っている場合に効果が期待できる施策です。なお、メディアによっては、獲得リード数やリード属性を保証したり、ホワイトペーパー作成を依頼したりすることができる場合もあります。
Webセミナー	Zoomなどの一般的なオンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを用いて、インターネット経由で配信するセミナーです。ウェビナーとも呼ばれます。視聴登録の際に情報入力してもらうことでリードを獲得できます。リアルセミナーとは異なり地理的な制限や会場キャパシティーの問題が無いため、うまく活用すれば、多くの見込み客を獲得できます。ツールによっては、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などの行動履歴が計測できるだけでなく、アンケートや配信中に視聴者から寄せられる質問に答えるQA機能などを実装しているものもあり、その後のフォローアップに役立つ情報を収集することが可能です。
オンライン展示会	オンラインイベント用の配信プラットフォームを用いてWeb上でイベントページにアクセスしてもらい、リアルな展示会のようにさまざまな企業のブースを設置し、製品資料などの展示物を閲覧・入手したり講演を視聴できたりするようにしたものです。こちらも参加登録時に情報入力してもらうことでリード獲得を行います。専門性の高いメディアが主催するオンライン展示会では、そのテーマに関心の高い層が集まるため、自社製品に合わせたリード獲得が可能です。また、リアルな展示会に比べ、出展までの手間や人的リソースがかからず、安価にリードが獲得できるのもオンライン展示会の大きなメリットです。
ガイダンス（展示会）	会場で複数社がそれぞれブースを設け、製品を対面でアピールしていく展示会は、その場で興味を持った企業と名刺を交換したり、アンケートを行ったりしてリードを獲得できます。また、展示会に来場する企業の中には、複数社の製品を一度に見たい、複数社とまとめてコンタクトを取りたいと考えている企業や個人もいれば、中にはオンラインでの情報収集を得意としないために足を運ぶために申し込みをしてくれます。どこが来るのか？来場した場合の特典は？
オフラインセミナー	セミナーでは、企業が抱える課題の解決策として、自社の製品・サービスの使用方法またはそれに関連する業界や市場動向を講演して参加企業の関心を喚起します。展示会と同様、その場で名刺や連絡先を交換できます。また、質疑応答を設け、問いかけに回答することで、企業が製品・サービスや企業に対して抱いている不安を取り除くことができます。ただし、時間や場所が固定のため機会損失の可能性があります。
オンデマンド	過去に掲載したりアップロードしたコンテンツを閲覧するために、会員登録などを促す方法になります。トレンド情報はもちろんですが、過去のデータなどを探している人も多数います。どのようなコンテンツが入手できるのかを明確にするだけでなく、検索しやすいように工夫する必要があります。好きな時間に視聴できる
記事の続きを見る	途中まで閲覧することができますが、途中から会員登録をしなければ見ることができない方法です。人は最後まで見たいという行動心理があります。続きが見たくないような文章の書き方もCevstyでは学ぶことができます。
イベント体験	住宅購入の内覧会や自動車の試乗、ブライダルフェアや専門学校のオープンキャンパスなどの体験などがあります。交通費補助や出張などによる現地説明会なども直接話を聞きたい人には価値があると感じてもらえます。
資料請求	Web上にすべての情報を公開することができない場合などで、より詳しい資料や本などを無料で配布する方法です。冊子にしたりする場合は経費もかかりますが、魅力を見やすく分かりやすく伝えることが期待できます。
フリートライアル	特にプロダクト単価が低く、導入ハードルも低いソフトウェアを販売する企業で効果的なのがフリートライアルです。一般的な戦略は、基本ソフトを無料で提供し、その後営業をかけて追加機能を備えた有料版を契約してもらいます。もしくは最初からフルバージョンを期間を定めて提供します。しかし期間限定の無料トライアルでは、期間終了後の解約が多いにも関わらず、導入サポートやカスタマーサクセスのコストが増えてしまうという可能性もあります。
無料サンプル	購入したものが自分たちに合わなかった場合の時間とお金のロスは、ストレスが大きくなります、化粧品などの消耗材については「お試しセット」として配布することで、使い心地や効果を事前に試したい顧客には効果的です。
モニタリング	飲食店やエステサロンなど格安の値段でサービスを受けることができる方法です。価格が安いためハードルが低いため、興味があった潜在顧客にとっては魅力に感じます。

セグメンテーションとは、特定の属性ごとに分類することです。一人ひとりに対応したビジネスであればこの工程は必要ありませんが、100以上の見込み顧客がいる場合は、労力を考慮してセグメントした顧客に対して的確な対応を一斉に行う必要があります。分類は3個から10個ぐらいにしておきましょう。

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知して、最終的に購買に至るまでの心理と行動を図式化したものになります。顧客の心理と行動パターンが把握することで、対応策を講じることができます。先ほどセグメンテーションしたグループがどのようなフローで申し込みに至っているのかを整理していきます。既存顧客にアンケートなどを実施して、リアルな声を確認しておきましょう。

「ファネル分析」とは、マーケティングにおける分析手法のひとつです。「商品を購入する」「サービスの申し込みをする」「資料の請求をする」など、各企業がそれぞれ設定したコンバージョン（CV、最終的な成果）に至るまでの顧客の行動プロセスを分解し、CVにつながる顧客の購買行動、およびCVに至らなかった顧客が離脱するプロセスとその離脱率を測定して改善を図ります。