【イノベーションスキル】課題発見をするために自社の状況を把握できる4P分析の活用方法

レッスン内容

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4P分析とは

4P分析とは、売る側の視点でマーケティング戦略を立案する際に活用するフレームワークになります。4P分析は、1960年にエドモンド・ジェローム・マッカーシーにより提唱され、歴史も古く、現在のマーケティングでは古いと指摘される場合もありますが、ビジネスの原点でもあるので、初めてマーケターになった方は、ぜひ確認しておきましょう。

Product （商品）	その製品やサービスは顧客が求めているものか？　顧客が望む価値はどのような製品・サービスで実現できるか？　具体的には、商品の品質やデザイン、保障やアフターサービス、ネーミング、ブランドやシリーズとしての立ち位置などの要素を決める必要があります。
Price （価格）	製品・サービスの定価だけでなく、セット価格やサブスクリプションモデルでの割引価格など、顧客が手に入れたいと感じるような魅力的な価格戦略を練る必要があります。
Place （流通）	ターゲット企業の活動場所を踏まえ、自社の価値を理解してもらえることを意識して、販促場所を決めましょう。顧客の行動を深掘りし、自身がその企業の担当者になったつもりでどう行動するかを考えていくと、良い答えに辿り着きます。
Promotion （販促）	どのような方法だとターゲット企業に効果的なアプローチができるか？ どのような方法だと価値が伝わるか？ 考えて決めていきます。

4P分析は、この4つの頭文字を取ったもので、売る側の視点でマーケティング戦略を立案する際に活用するフレームワークになります。少しでも顧客のニーズに応えた商品やサービスが提供できるように、4つ視点からマーケティング戦略を考察していきます。４Ｐのどこが強みで、どこに課題があるのかを分析して戦略を整えていくことが重要です。

Productの戦略チェック

｜商品・サービスのコンセプト

購入した顧客が得ることができる利便性が何かを常に考えながら、誰がいつどこで、どのように使用するのかを想定しながら立案していきます。

｜競合他社との差別化

市場に存在する競合他社が販売している商品やサービスとの差別化が明確になっているのか。どの部分で差別化を図るのか。

｜製品におけるパッケージ

パッケージにおけるデザインやコンセプトは製品の売れ行きに左右されます。顧客が製品を手に取り、目にするのがパッケージになるからです。

｜商品やサービスに対する保証

購入した商品やサービスについてどこまで、どれぐらい保証するのかを決めておく必要があります。範囲や期間については市場調査を行って判断していきます。

｜サポート体制

これまで利用したことが商品やサービスを検討する場合に重要となるのが、サポートになります。特にデジタルマーケティングは対面でないため、応対してくれたスタッフがいないためです。

Priceの戦略チェック

｜コスト基準型

自社で発生するコストを基準に利益率を計算して価格設定する方法です。提供している商品やサービスで、販売できればどれぐらい収益の見込みを予想することができます。

｜競争基準型

競合他社の設定価格をもとに自社のサービスや商品の価格を設定する方法です。すでに認知されている価格帯なので、顧客にも受け入れられる可能性が高いですが、競合他社との価格競争に巻き込まれる可能性もあります。

｜マーケティング戦略基準型

市場調査によって、顧客が喜ぶ最適価格を算出する方法です。時期や顧客の需要に応じて価格が変動する場合もあり、調査やデータの収集と分析力が必要です。

Promotionの戦略チェック

｜広報

商品やサービスの認知を拡大するための戦略になります。かつてはテレビや新聞などのマスメディアが主流でしたが、WebやSNSなどのデジタルを活用した媒体も数多くあります。全てがデジタルに向いているわけでないため、顧客やサービス内容によって、最適な媒体を選ぶ必要があります。

｜セールスプロモーション

顧客が商品を認知してから購入するまでのプロセスを構築していきます。かつては店頭で商品を選び、レジでお金を支払う流れしかありませんでしたが、現金を扱わない支払い方法が主流になっています。

Placeの戦略チェック

｜流通チャンネルの選択

路面店、ショッピングモール、ウェブ、SNSなど、商品を流通させるチャンねが多様化しました。自社の商品やサービスにおいて、どのチャンネルが最適なのかを分析していきます。すでに集客ができるチャンネルであれば、売上を見込むことができますが、登録料やテナントなどのコストもかかるため、総合的に判断する必要があります。

｜開放的流通

販売先を特定せずに、開放的に製品を流通させる方法です。大量販売に適していますが、管理が複雑になり、自社でコントロールすることができない場合もあります。卸売業者などを介するため、販売価格は低く設定されます。

｜選択的流通

自社で選定した流通業者だけに販売を優先的に行う方法です。流通業者を限定するため管理がしやすく、適度にコントロールすることができます。流通業者を絞るため、顧客との接点が減少するため、自社の製品力がないと、販売を伸ばすことが困難になります。

｜排他的流通

パートナー企業にのみ独占的に販売権を与えて、販売地域や流通チャンネルを限定する方法です。特約店や代理店などと呼ばれ、流通をコントロールすることができます。独占できる代わりに、専門的な知識を学んでもらったり、研修を用意するためのコストを用意する必要があります。

まとめ

一つ一つの項目は、言われてみれば当然だと思う内容ばかりでしたが、マーケターとしては基本の分析方法になります。デジタル化が進む中で、顧客の購買決定プロセスも複雑化しています。すべてを対応するためには、莫大なコストと人件費が発生してしまいます。

限られた予算の中で、自社の商品を求めている顧客に届けるために、マーケターになったばかりに人は、自社の現状を把握するためにも4P分析を行っておきましょう。新たな気づきがあるかも知れません。CEVSTYでは、中小企業の皆さんがビジネススキルをアップさせて、業績アップや給与アップができるサポートを実施しています。ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。