｜集客ができない共通の原因

ターゲット設定があいまい

大手企業はYouTube広告やテレビの情報番組など広告費を使って認知拡大をしています。中小企業が大手と同じような戦い方をしても、予算や規模を考慮すると賢明ではありません。

そのような環境の中で人々に集まってもらうためには、ターゲット設定を丁寧に行い、そのターゲット層にとって価値ある内容を言語化と映像化によって訴求する必要があります。

新規顧客・・新たに商品やサービスを購入・利用してくれた顧客

リピーター顧客・・新規顧客や何度もリピートしてくれる顧客

潜在顧客・・まだその存在すら知らない顧客

見込み顧客・・今後利用してくれたり購入してくれそう顧客

休眠顧客・・いつの日からか利用・購入がストップした顧客

皆さんが集めたい客はどの部分になるでしょうか。実は企業はリピーターの20％で売上を維持していると言われます。

これはパレートの法則や「2：8の法則」とも呼ばれおり、 顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則のことになります。 全ての顧客を平等に扱うのではなく、2割の優良顧客を差別化することで8割の売上が維持でき、高い費用対効果を追求できると言われています。どのステージの顧客を集客したいのかによって決めておく必要があります。

他者との差別化が弱い

ターゲットの選定に問題がなくても、商品やサービスが他社と比較して魅力的に映らなければ、集客を伸ばすことは難しくなります。例えば、100品以上の豊富なメニュー数を強みとする個人経営の居酒屋のケースで考えてみましょう。この飲食店の近隣に、200種類以上のメニューを用意する大型チェーンのレストランができた場合、どう集客をするべきでしょうか。この場合、メニュー数の豊富さでは他店との差別化が難しくなります。

代わりに、料理の味や、接客の品質、ゆっくりと食事を楽しめるという雰囲気を強みに押し出すなどが考えられます。ただし、いくら差別化ができていても、ユーザーにとって価値の低いポイントで差別化している場合は、集客で成果を上げるのは難しくなります。ターゲットとする顧客はどんなことにメリットを感じる人なのかをしっかりと調査してから、集客の訴求を決定しましょう。

商品やサービスの強みが分かりづらい

集客で大切なのは、訪れた人に、商品やサービスを購入/することで得られるメリットが、一目で伝わるかどうかです。顧客は自分にとって有益かどうかを一瞬で判断するため、冒頭でメリットが伝わらなければWEBサイトやかSNSから離れてしてしまいます。また、あれもこれもと強みを複数詰め込みすぎしてしまうと、インパクトが弱まり、強みや特徴が何か分かりづらくなります。自社の強みのうち、もっとも伝えるべき情報は何かを考え、端的にアピールしましょう。

認知から応募までの流れがない

デジタルマーケティングによって集客するのであれば、認知方法から応募するまでの流れをしっかりと組んでおく必要があります。世の中には似たような商品や情報が山のようにあります。みなさんの商品やサービスにたどり着くまでの認知拡大する戦略や商品を知ってから申し込むまでにどんな行動を顧客は取るのかを把握して、対策をしておく必要があります。