内製化で活躍するデジタル人材
クリエイティブマーケター
事前確認
集客ができていない問題点として、認知不足、魅力不足、運用不足などがあります。目標を達成するためには、問題を解決するのではなく、目標に最も影響力がある課題を設定し、その課題を解決するための施策を実行する必要があります。
市場や競合などの外部環境や人材や技術などの内部環境について調査を行い、目標達成が未達になっている原因や問題点を挙げて整理していきます。
目標と現状のギャップが把握できたら課題設定をしていきます。何を解決すれば目標達成に近づくことができるのかを明確にしていきます。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの維持
- 他店との差別化
- 価格競争
- SNSやウェブサイトの効果的な活用
- プロモーション不足
- 口コミやレビューの強化
- 顧客の変更
| 商品力 | 設定した顧客にとって価値ある商品やサービスを開発するために必要なスキルと知識。 |
| 発信力 | 商品やサービスの魅力を顧客に認知してもらうために必要なスキルと知識。 |
| 運営力 | 認知した見込み顧客を新規顧客へ、新規顧客をリピーター客へランクアップさせる仕組み。 |
レッスン
01．バリュープロポジションとは
バリュープロポジション（Value Proposition）は、企業や製品、サービスが顧客に提供する価値や利益の明確な説明のことを指します。具体的には、顧客がその製品やサービスを選ぶ理由を示すもので、以下の要素を含みます。
| 顧客の問題やニーズ | 提供する製品やサービスが、顧客のどのような問題を解決するのか、またはどのようなニーズに応えるのかを明確にします。 |
| 独自性と差別化 | 競合他社と比較して、自社の製品やサービスがどのように優れているか、または何が独自であるかを示します。 |
| 具体的なメリット | 顧客がその製品やサービスを利用することで得られる具体的な利益や成果を明確にします。 |
| 信頼性と証拠 | 顧客に対して提供する価値の信頼性を高めるための証拠（例えば、顧客の声、実績、データなど）を示します。 |
バリュープロポジションは、マーケティングやビジネス戦略において重要な要素であり、顧客に対して自社の製品やサービスを選ぶ理由を明確に伝えるために使用されます。簡単に言えば、バリュープロポジションは「なぜ顧客があなたの製品やサービスを選ぶべきか」の答えです。
02．バリュープロポジションの事例
エステサロンのバリューポジションを4つの視点で4つのパターンを示します。
| 顧客の問題やニーズ | 多くのエステサロンがあり、どこに行けば効果的なケアを受けられるか分からない。 |
| 独自性と差別化 | 当サロンは、専門知識を持った経験豊富なエステティシャンが在籍し、最新の美容技術と高級なプロダクトを使用している点で他サロンと差別化しています。 |
| 具体的なメリット | 個々の肌質やトラブルに応じたオーダーメイドのフェイシャルケアを受けられ、確実に効果を実感できる。 |
| 信頼性と証拠 | リピーター率：80％ 評価：4.1 口コミ エステアワード グランプリ |
| 顧客の問題やニーズ | 日常のストレスや疲れを解消する場所が見つからない。 |
| 独自性と差別化 | 当サロンは、アロマテラピーやリラクゼーション音楽、落ち着いたインテリアで、全ての要素がリラクゼーションを追求している点で他と異なります。 |
| 具体的なメリット | 完全にリラックスできる環境での施術により、心身ともにリフレッシュできる。 |
| 信頼性と証拠 | 顧客からの「ここに来ると本当にリラックスできる」という口コミや、定期的に通うリピーターの存在が信頼性を高めています。 |
| 顧客の問題やニーズ | 高品質なエステサービスを受けたいが、価格が高くて通えない。 |
| 独自性と差別化 | 当サロンは、高品質なサービスを手頃な価格で提供し、駅から徒歩数分の便利な立地にあります。 |
| 具体的なメリット | リーズナブルな価格設定とお得なパッケージプランにより、頻繁に通うことができる。 |
| 信頼性と証拠 | 多くの顧客が「コスパが良い」と評価し、口コミサイトでの高評価が信頼性を示しています。 |
| 顧客の問題やニーズ | エステに通っても、なかなか目に見える効果が実感できない。 |
| 独自性と差別化 | 当サロンは、最新の美容機器と科学的に証明されたプロダクトを使用し、短期間で目に見える効果を重視しています。 |
| 具体的なメリット | 短期間での体型改善やアンチエイジング効果を実感できる。 |
| 信頼性と証拠 | 科学的根拠に基づいたプログラムと、顧客のビフォー・アフターの写真や体験談が信頼性を高めています。 |
03．バリュープロポジションの流れ
エステサロンのバリュープロポジションを確定させるためのステップを以下に示します。
| 目的 | 誰があなたのエステサロンを利用するのかを明確にする。あなたのサービスで最も喜ぶのはどんな人ですか？ |
| 実行 | 年齢層、性別、ライフスタイルなどのデモグラフィック情報を分析する。 |
| 事例 | 30代から50代の働く女性、結婚式を控えた新婦、ストレス解消を求めるビジネスマンなど。 |
| 目的 | 顧客がどのような問題やニーズを持っているのかを理解する。 |
| 実行 | 顧客アンケートやインタビューを行い、具体的な問題点やニーズをリストアップする。 |
| 事例 | 肌のトラブル、ストレス解消、リラックスしたい、若返りたい、など。 |
| 目的 | 顧客の問題やニーズに対して、あなたのエステサロンが提供する解決策を明確にする。 |
| 実行 | 提供するサービス（フェイシャルケア、マッサージ、ボディトリートメントなど）とその効果を具体的にリストアップする。 |
| 事例 | 個々の肌タイプに合わせたオーダーメイドのフェイシャルケア、アロママッサージによるリラクゼーション、最新の美容機器を使ったアンチエイジングケアなど。 |
| 目的 | 他のエステサロンと比べて、自分のサロンがどのように優れているか、何が独自なのかを特定する。 |
| 実行 | 他のエステサロンをリサーチし、サービス内容、価格、立地、顧客体験などを比較する。自分のサロンの強みやユニークなポイントをリストアップする。 |
| 事例 | 高度な資格を持つエステティシャン、最新の美容機器、独自のリラクゼーション技術、アットホームな雰囲気など。 |
| 目的 | 顧客がサロンを利用することで得られる具体的なメリットを提示する。 |
| 実行 | サービスごとに、顧客が得られる具体的な効果や成果を明確にする。 |
| 事例 | テンションのリリーフ、肌の明るさの向上、シワやたるみの改善、リラクゼーションによるストレスの軽減など。 |
| 目的 | 顧客に対して提供する価値の信頼性を高めるための証拠を提供する。 |
| 実行 | 顧客の声や口コミ、ビフォー・アフターの写真、実績データを集める。資格証明書や専門家からの推薦文を用意する。 |
| 事例 | リピーターの声、具体的な実績データ（例えば、90%の顧客が満足と回答）、美容業界の専門家からの推薦など。 |
| 目的 | 上記の情報を基に、明確で強力なバリュープロポジションを作成する。 |
| 実行 | 1〜6のステップで収集した情報を元に、簡潔で魅力的なバリュープロポジションを文章化する。 |
| 事例 | 「当サロンは、最新の美容技術と高級なプロダクトを使用し、個々のお客様のニーズに合わせたオーダーメイドのフェイシャルケアを提供します。多くのリピーターからの高評価と実績に基づき、確実に効果を実感していただけます。」 |
| 目的 | 作成したバリュープロポジションが効果的かどうかを確認する。 |
| 実行 | バリュープロポジションを顧客やスタッフに見せ、フィードバックを集める。 |
| 事例 | 必要に応じて調整し、最適な形にブラッシュアップする。 |
| 目的 | 確定したバリュープロポジションを顧客に効果的に伝える。 |
| 実行 | スタッフ全員にバリュープロポジションを共有し、一貫したメッセージを提供する。 |
| 事例 | ウェブサイト、パンフレット、広告、SNSなどでバリュープロポジションを明確に伝える。 |
以上のステップを踏むことで、エステサロンのバリュープロポジションを確定させ、顧客に対して効果的に伝えることができます。
04．顧客の課題を収集
顧客が何を求めているのか？
外部環境や内部環境に関する情報収集や分析ができたら、顧客についての情報収集や分析を行っていきます。すでに集客している顧客以外にも自社の強みを活かして新しい顧客の開拓に繋げるヒントを発見していきます。
05．内部環境の把握
他のサロンとの違いを明確化
内部環境とは、自社が持っている資源や特徴になります。他者との差別化を図る際やブランディングに必要な分析になります。また、自分たちでは日常なことでも顧客にとっては価値になることもあります。自分たちのことについてしっかりと分析して行きます。
06．外部環境の確認
エステ業界の売上や市場
サロンが効果的に集客するためには、外部環境の分析が重要です。外部環境を分析することで、サロンの競争力を高め、顧客のニーズに応える施策を立てることができます。
07．ライバル調査と分析
他社の動きを参考にする
競合が多くなってくると、顧客がお店を選択する際に迷ってしまうため、知名度が高かったり、大手サロンが優先されます。地域で一番と思っていることも、他店の方がさらに多いこともあります。しっかりとインパクトを与えるために競合調査について解説していきます。
お知らせ
集客をする際に、大手ポータルサイトにサロンを掲載して予約を取るのではなく、顧客を設定して、サービスを強化し、自分たちで認知を広げる方法について解説しました。サロンによって問題や課題は異なります。働くスタッフの知識やスキルなども違うため、一般的なセミナー研修では自社に当てはまらないことが多くあります。
CEVSTYでは、貴社の問題や課題を共有して業務を連動した「オーダーメイド研修」や幹部会議などに参加をして協働する「コーチングパートナ契約」を提供しています。
また、少人数で運営されているサロンで、撮影はできるけれど編集までの時間が取れない場合は「コンテンツ制作代行」のサービスを実施しています。これからSNS等のデジタル人材や新人教育に力を入れたいオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。