内製化で活躍するデジタル人材
クリエイティブマーケター
事前確認
集客ができていない問題点として、認知不足、魅力不足、運用不足などがあります。目標を達成するためには、問題を解決するのではなく、目標に最も影響力がある課題を設定し、その課題を解決するための施策を実行する必要があります。
市場や競合などの外部環境や人材や技術などの内部環境について調査を行い、目標達成が未達になっている原因や問題点を挙げて整理していきます。
目標と現状のギャップが把握できたら課題設定をしていきます。何を解決すれば目標達成に近づくことができるのかを明確にしていきます。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの維持
- 他店との差別化
- 価格競争
- SNSやウェブサイトの効果的な活用
- プロモーション不足
- 口コミやレビューの強化
- 顧客の変更
| 商品力 | 設定した顧客にとって価値ある商品やサービスを開発するために必要なスキルと知識。 |
| 発信力 | 商品やサービスの魅力を顧客に認知してもらうために必要なスキルと知識。 |
| 運営力 | 認知した見込み顧客を新規顧客へ、新規顧客をリピーター客へランクアップさせる仕組み。 |
レッスン
01．バリュープロポジションとは
バリュープロポジション（Value Proposition）は、企業や製品、サービスが顧客に提供する価値や利益の明確な説明のことを指します。具体的には、顧客がその製品やサービスを選ぶ理由を示すもので、以下の要素を含みます。
| 顧客の問題やニーズ | 提供する製品やサービスが、顧客のどのような問題を解決するのか、またはどのようなニーズに応えるのかを明確にします。 |
| 独自性と差別化 | 競合他社と比較して、自社の製品やサービスがどのように優れているか、または何が独自であるかを示します。 |
| 具体的なメリット | 顧客がその製品やサービスを利用することで得られる具体的な利益や成果を明確にします。 |
| 信頼性と証拠 | 顧客に対して提供する価値の信頼性を高めるための証拠（例えば、顧客の声、実績、データなど）を示します。 |
バリュープロポジションは、マーケティングやビジネス戦略において重要な要素であり、顧客に対して自社の製品やサービスを選ぶ理由を明確に伝えるために使用されます。簡単に言えば、バリュープロポジションは「なぜ顧客があなたの製品やサービスを選ぶべきか」の答えです。
02．バリュープロポジションの事例
アイサロンのバリュープロポジションを構築する際の4つのパターンは以下の通りです。それぞれのパターンは、異なる顧客ニーズや価値提供の視点からアプローチします。
| 特徴 | 製品やサービスの実用性と性能に焦点を当てた価値提供。 |
| 具体例 | 高品質のエクステンションと専門的な技術で、長期間持続するまつ毛を提供 敏感肌の顧客に向けて、低刺激性の接着剤や製品を使用することで、安全性と快適性を保証。 |
| 特徴 | 顧客の感情や感覚に訴える価値提供。 |
| 具体例 | アロマセラピーや静かな音楽、落ち着いたインテリアで、ストレス解消とリラックスを提供。 個々の顧客に合わせたカスタマイズサービスや特別な扱いで、特別感を演出。 |
| 特徴 | 社会的なつながりやステータス、信頼性に基づく価値提供。 |
| 具体例 | 環境に配慮した製品や持続可能な運営を通じて、環境保護に関心のある顧客にアピール。 地元のイベントやチャリティ活動への参加を通じて、地域社会との強い結びつきを築く。 |
| 特徴 | 顧客が得る体験やエンターテインメントに重点を置いた価値提供。 |
| 具体例 | 最新のファッションやメイクのトレンドを取り入れたデザインを提供し、流行に敏感な顧客を惹きつける。 特別なイベントやワークショップ、インフルエンサーとのコラボレーションを通じて、特別な体験を提供。 |
これらの4つのパターンを理解し、自分のサロンの強みやターゲット顧客に最適な価値を提供することで、顧客に対する独自のバリュープロポジションを構築することができます。例えば、長持ちするまつ毛エクステ（機能的価値）とリラクゼーションと癒しの空間（情緒的価値）を組み合わせることで、忙しい日常から解放されたい顧客に対して強いアピールが可能です。
03．バリュープロポジションの流れ
アイサロンのバリュープロポジションを確定させるためには、以下のステップを踏むことが重要です。これらのステップを順に実行することで、顧客に対して明確で魅力的な価値を提供できるようになります。
| 目的 | 誰にサービスを提供するかを明確にする。 |
| 実行 | 顧客セグメントのリサーチ（年齢、性別、ライフスタイル、ニーズなど） 市場調査やアンケートを通じて顧客のプロフィールを作成。 |
| 目的 | ターゲット顧客が抱える問題や求めている価値を理解する。 |
| 実行 | 顧客インタビューやフォーカスグループを実施して、具体的なニーズを収集。 ソーシャルメディアやレビューサイトでのフィードバックを分析。 |
| 目的 | 市場の競合他社を理解し、差別化ポイントを見つける。 |
| 実行 | 主要な競合サロンのサービス内容、価格設定、顧客評価を調査。 競合他社の強みと弱みを分析し、自サロンの差別化要素を特定。 |
| 目的 | 自サロンが提供する独自の価値を明確にする。 |
| 実行 | 自サロンのミッションやビジョンを明確化。 ターゲット顧客のニーズと競合分析から得た情報を基に、提供する価値を定義。 |
| 目的 | 顧客に対する明確で魅力的な価値提案を文章化する。 |
| 実行 | バリュープロポジションステートメントを作成。 具体的な顧客ニーズに応える方法を記載。 競合他社との差別化ポイントを強調。 提供する機能的、情緒的、社会的、経験的価値を含める。 |
| 目的 | バリュープロポジションを効果的に顧客に伝える。 |
| 実行 | ウェブサイトやソーシャルメディアでのプロモーション活動を展開。 サロン内での広告やチラシ、ポスターを作成。 スタッフを通じて顧客に直接バリュープロポジションを伝えるトレーニングを実施。 |
| 目的 | バリュープロポジションの効果を評価し、必要に応じて改善する。 |
| 実行 | 定期的に顧客アンケートやフィードバックを収集。 サービスの利用データや売上データを分析し、バリュープロポジションの効果を評価。 フィードバックを基に、バリュープロポジションや提供するサービスの改善を行う。 |
これらのステップを順に実行することで、アイサロンのバリュープロポジションを確定させ、顧客に対して魅力的な価値を提供することができます。定期的な見直しと改善を行うことで、常に顧客のニーズに応え続けることが可能です。
04．顧客の課題を収集
顧客が何を求めているのか？
外部環境や内部環境に関する情報収集や分析ができたら、顧客についての情報収集や分析を行っていきます。すでに集客している顧客以外にも自社の強みを活かして新しい顧客の開拓に繋げるヒントを発見していきます。
05．内部環境の把握
他のサロンとの違いを明確化
内部環境とは、自社が持っている資源や特徴になります。他者との差別化を図る際やブランディングに必要な分析になります。また、自分たちでは日常なことでも顧客にとっては価値になることもあります。自分たちのことについてしっかりと分析して行きます。
06．外部環境の確認
毎年売上が上昇中
アイサロンが効果的に集客するためには、外部環境の分析が重要です。外部環境を分析することで、サロンの競争力を高め、顧客のニーズに応える施策を立てることができます。
07．ライバル調査と分析
他社の動きを参考にする
競合が多くなってくると、顧客がお店を選択する際に迷ってしまうため、知名度が高かったり、大手サロンが優先されます。地域で一番と思っていることも、他店の方がさらに多いこともあります。しっかりとインパクトを与えるために競合調査について解説していきます。
お知らせ
集客をする際に、大手ポータルサイトにサロンを掲載して予約を取るのではなく、顧客を設定して、サービスを強化し、自分たちで認知を広げる方法について解説しました。サロンによって問題や課題は異なります。働くスタッフの知識やスキルなども違うため、一般的なセミナー研修では自社に当てはまらないことが多くあります。
CEVSTYでは、貴社の問題や課題を共有して業務を連動した「オーダーメイド研修」や幹部会議などに参加をして協働する「コーチングパートナ契約」を提供しています。
また、少人数で運営されているサロンで、撮影はできるけれど編集までの時間が取れない場合は「コンテンツ制作代行」のサービスを実施しています。これからSNS等のデジタル人材や新人教育に力を入れたいオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。