内製化で活躍するデジタル人材
クリエイティブマーケター
事前確認
集客ができていない問題点として、認知不足、魅力不足、運用不足などがあります。目標を達成するためには、問題を解決するのではなく、目標に最も影響力がある課題を設定し、その課題を解決するための施策を実行する必要があります。
市場や競合などの外部環境や人材や技術などの内部環境について調査を行い、目標達成が未達になっている原因や問題点を挙げて整理していきます。
目標と現状のギャップが把握できたら課題設定をしていきます。何を解決すれば目標達成に近づくことができるのかを明確にしていきます。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの維持
- 他店との差別化
- 価格競争
- SNSやウェブサイトの効果的な活用
- プロモーション不足
- 口コミやレビューの強化
- 顧客の変更
| 商品力 | 設定した顧客にとって価値ある商品やサービスを開発するために必要なスキルと知識。 |
| 発信力 | 商品やサービスの魅力を顧客に認知してもらうために必要なスキルと知識。 |
| 運営力 | 認知した見込み顧客を新規顧客へ、新規顧客をリピーター客へランクアップさせる仕組み。 |
レッスン
01．ライバル分析の目的
マーケティングにおいてライバル分析が必要な理由は以下の通りになります。
ライバル分析を通じて、自社が競争する市場の全体像や動向を把握できるため、より効果的な戦略を立案するための基礎情報が得られます。
競合他社の強みと弱みを把握することで、自社の差別化ポイントを見つけることができます。また、競合他社の弱点を突く戦略を立てることも可能です。
競合他社の成功事例や失敗事例を参考にすることで、自社の改善点や新たなアイディアを得ることができます。
自社が市場内でどの位置にいるのかを確認し、ポジショニング戦略を最適化するために役立ちます。
競合他社がターゲットとしている顧客層やそのニーズを理解することで、自社のターゲット戦略を精緻化することができます。
競合他社の価格設定やプロモーションを分析することで、自社の価格戦略を競争力のあるものにすることができます。
競合他社の動向を常に把握しておくことで、市場の変動や新たな競合の出現に迅速に対応でき、ビジネスリスクを軽減することができます。
競合他社の製品やサービス、マーケティング手法を分析することで、自社の革新や改良のヒントを得ることができます。
競合他社と比較した際に、自社ブランドの強みを際立たせる戦略を立てることで、ブランド認知度やイメージの向上を図ることができます。
ライバル分析を通じて得られる情報は、経営陣が戦略的な意思決定を行う際の重要な指標となります。
これらの理由から、ライバル分析はマーケティング戦略を策定する上で不可欠なプロセスとなっています。
02．ネイルサロンのライバルとは
ネイルサロンのライバルは他店だけではありません。それぞれの特性と勝つために必要な視点について解説します。
◼️特性
| 専門知識と技術 | プロのネイリストが施術を行うため、高品質な仕上がりが期待できます。 |
| 多様なデザイン | 最新のデザインやトレンドに対応していることが多く、顧客の要望に応じたカスタマイズが可能です。 |
| リラックスできる環境 | 多くのサロンではリラックスできる雰囲気を提供し、顧客が施術中にリフレッシュできる。 |
◼️対策
| 施策案 | 独自のデザインや技術を提供する |
| 詳細と効果 | 他店では提供できない独自のネイルアートや高品質な施術を取り入れる。差別化を図り、特定の顧客層にアピールすることでリピーターを増やす。 |
◼️特性
| トータルビューティーサービス | ヘアケアやメイクアップと一緒にネイルケアを受けることができ、時間と手間を省けます。 |
| ワンストップショップ | 一度の来店で複数の美容サービスを受けられる利便性。 |
◼️対策
| 施策案 | 専門性と高い技術力を強調する |
| 詳細と効果 | ネイル専門店として、最新の技術や高品質な製品を使用し、美容室では提供できない専門的なネイルケアを提供する。専門性を強調することで、ネイルにこだわりを持つ顧客に選ばれる。 |
◼️特性
| コスト効率 | 長期的に見ればサロンに通うよりも安価で済みます。 |
| 時間の柔軟性 | 自宅で自分の都合に合わせてネイルケアができるため、時間に縛られません。 |
◼️対策
| 施策案 | プロフェッショナルな仕上がりとリラクゼーションの提供 |
| 詳細と効果 | 自宅では難しいプロフェッショナルな仕上がりやリラクゼーションを提供し、サロンでの体験価値を高める。自宅でのセルフケアでは得られない仕上がりと体験を提供することで、サロンの利用価値を強調する。 |
◼️特性
| 総合的なリラクゼーション | ネイルケアに加え、マッサージやフェイシャルなどのリラクゼーションサービスも利用できる。 |
| 高級感 | 豪華な設備とサービスが提供されることが多く、特別な体験ができる。 |
◼️対策
| 施策案 | ネイルケアの専門性とアフターケアサービスの充実 |
| 詳細と効果 | 専門的なネイルケアと共に、自宅でのケア方法をアドバイスするアフターケアサービスを提供する。スパやエステサロンでは提供しにくい、専門的なケアと継続的なサポートを強調する。 |
◼️特性
| 利便性 | 自宅やオフィスでサービスを受けられるため、移動の手間がありません。 |
| パーソナライズドサービス | 個別対応が可能で、よりパーソナライズされたサービスが受けられる。 |
◼️対策
| 施策案 | サロンならではの快適な環境と体験の提供 |
| 詳細と効果 | サロン内のリラックスできる環境や、プロフェッショナルな施術を強調し、来店の価値を高める。移動サービスでは得られない、サロン内での特別な体験と高品質な施術を提供する。 |
◼️特性
| 手軽さ | 必要なアイテムをすぐに購入でき、自宅で手軽にネイルケアを行えます。 |
| 多様な選択肢 | 様々なブランドや価格帯の商品が揃っており、選択肢が広がります。 |
◼️対策
| 施策案 | 専門的なアドバイスとカスタマイズサービスの提供 |
| 詳細と効果 | 個別のニーズに応じたカスタマイズネイルや、専門的なアドバイスを提供する。自分に最適なネイルケアを求める顧客に対し、プロフェッショナルなアドバイスとサービスを提供する。 |
◼️特性
| 教育とスキルアップ | 無料または低コストで学べるため、自分で技術を習得できる。 |
| クリエイティブな自由 | 自分のペースで試行錯誤でき、オリジナルデザインを楽しむことができる。 |
◼️対策
| 施策案 | ワークショップやイベントの開催 |
| 詳細と効果 | ネイルアートやケア方法を学べるワークショップやイベントを開催し、実際にプロから学ぶ機会を提供する。オンラインでは得られない、直接の指導や体験を提供し、サロンへの関心を高める。 |
これらのメリットを理解することで、ネイルサロンは自身の強みを活かした差別化戦略を考えることができます。
03．ライバル調査の流れ
サロンは個人経営や企業経営など様々ですが、店舗数が多いため、ライバルに認定するために、一定のルールや基準を設けておく必要があります。リストを参考にし、なぜそのサロンをライバルとして認定したのかを明確にしておきましょう。
事前に特徴については複数リストアップしているので、その部分を比較すれば強みとして確定できますが、ライバルが自分たちよりも有利な部分があるかもしれません。ライバル分析をする際に特徴以外に比較する項目を決めておきましょう。（全て比較する必要はありません）
ライバル分析で比較する項目と設定基準が確定したら、ライバルとして認定するお店や企業を検索していきます。検索している中で思わず別のことで注目できるお店を発見することがあります。店舗検索には時間がかかりますので、今回の対象にならないお店については保存やメモなどをして、ライバル対象に集中しましょう。
強みは顧客に応じて表裏一体です。ポジショニングマップなどを活用して、差別化できる部分や優位性について明確になったら、顧客像を設定して強みを確定させます。また、そのサービスや商品を購入したり利用することで、顧客がどのような利得（ベネフィット）があるかを言語化していきます。
04．ライバルの設定基準を確定
分析対象となるライバルを決める基準は以下の通りになります。
- 同じ市場セグメントで大きな市場シェアを持つ企業。
- 市場シェアが急速に拡大している新興企業。
- 自社と同様のエステ施術やサービスを提供している企業。
- 類似した価格帯や品質を持つ製品・サービスを提供する企業。
- 同じ顧客層をターゲットにしている企業。
- 顧客のニーズや好みが類似している企業。
- 自社と同じ地域で展開している企業。
- 新規出店や地域拡大を計画している企業。
- 最近の売上や店舗数が急成長している企業。
- 短期間で市場に大きな影響を与えている企業。
- 強いブランド認知度やポジティブなブランドイメージを持つ企業。
- ブランドイメージが競争優位の一因となっている企業。
- 最新の技術や革新的なサービスを導入している企業。
- 業界のトレンドをリードしている企業。
- 高い顧客満足度や評価を得ている企業。
- オンラインレビューや口コミでポジティブな評価が多い企業。
- 独自の競争戦略やビジネスモデルを持つ企業。
- 自社と異なるアプローチで市場を攻略している企業。
これらの基準を基にして、競合分析の対象となる企業を選定することで、より効果的なライバル分析が可能になります。
05．ライバル分析で比較する項目
ライバル分析を実行する際に必要な項目は以下の通りになります。
| 競合企業の基本情報 | 企業名 設立年 所在地 規模（従業員数、店舗数など） |
| 製品・サービスの特徴 | エステ施術 サービスの種類 メニュー内容 価格帯。 |
| 市場ポジション | 競合企業の市場シェア ターゲット顧客層 競争優位性 差別化ポイント |
| マーケティング戦略 | 広告・プロモーション活動 SNS ウェブサイト 雑誌 キャンペーン プロモーションの内容と頻度 |
| 顧客レビュー・評価 | オンラインレビューサイト SNSでの顧客のフィードバック 評価の平均スコアや内容 |
| 価格設定 | 各種施術やサービスの価格 割引や特典の有無 |
| ロケーション戦略 | 店舗の立地 店舗数 地域ごとの店舗展開状況 |
| 技術と設備 | 使用している機器や技術 導入している最新設備 施術方法 |
| スタッフの質とトレーニング | スタッフの資格 経験 トレーニングプログラムの内容 |
| 顧客サービス | 予約システム アフターケア クレーム対応などの顧客サービスの質 |
| ブランド認知度とイメージ | ブランドの認知度 イメージ ブランディング戦略 |
| パートナーシップと提携 | 他企業やブランドとの提携状況 共同キャンペーンの実施 |
| イノベーションと新製品 | 新しい施術やサービスの導入状況 技術革新の取り組み |
これらの項目を詳細に調査し分析することで、競合企業の戦略や市場ポジションを把握し、自社の戦略立案に役立てることができます。
06．ライバルを検索して認定
ライバルを検索する際に役立つサイトをご紹介します。サイトの掲載には広告費がかかるので、出店側は全てのサイトに掲載することはできません。予約サイトでも掲載されているサロンは異なるので、一通りチェックしておきましょう。
女性に向けてお出かけや美容の情報を発信したり、飲食店や美容サロンなどの予約サービスを提供しているポータルサイトになります。大手サイトに掲載されていないサロンも多数あります。
07．国内有名チャネル
フォロワーや登録者数が多いInstagramやYouTubeのアカウントやチャンネルを収集していますので、参考にしてみましょう。
◼️Instagram
◼️YouTube
◼️TikTok
08．海外有名チャネル
◼️Instagram
◼️YouTube
◼️TikTok
09．マップの縦と横の組み合わせ
ポジショニングマップを作成する際に使用できる縦と横軸の組み合わせは多岐に渡りますが、以下にいくつかの例を挙げます。これらはアイサロンに特化したポジショニングマップを作成するための組み合わせです。
| 縦軸 | 横軸 |
|---|---|
| 価格 （低 – 高） | 品質 （低 – 高） |
| ブランド知名度 （低 – 高） | カスタマーサービスの質 （低 – 高） |
| デザインのオーソドックスさ （クラシック – イノベーティブ） | デザインの派手さ （控えめ – アヴァンギャルド） |
| 立地の便利さ （不便 – 便利） | 予約の取りやすさ （難しい – 簡単） |
| スタッフの技術力 （低 – 高） | サービスのスピード （遅い – 速い） |
| エコフレンドリーな製品使用 （否 – 是） | ラグジュアリー感 （低 – 高） |
| 年齢層のターゲティング （若年層 – 高年齢層） | 提供する特別なサービス （少ない – 多い） |
| ネイルアートのカスタマイズ度合い （低 – 高） | エンターテイメント要素 （少ない – 多い） |
| 顧客の満足度 （低 – 高） | 価値提供度 （低 – 高） |
| コストパフォーマンス （低 – 高） | ブランドイメージのエレガンス （低 – 高） |
| 店内の快適さ （低 – 高） | 予算感 （低 – 高） |
| クリーンなイメージ （低 – 高） | デザインの多様性 （少ない – 多い） |
| 社会的責任の取り組み （低 – 高） | 提供する追加サービス （少ない – 多い） |
| 技術の革新性 （低 – 高） | 価格の透明性 （低 – 高） |
| セルフケアを重視した製品提供 （否 – 是） | オーダーメイドの施術提供 （否 – 是） |
| 顧客のライフスタイルに合わせた時間枠提供 （短い – 長い） | サービスのパーソナライズ （低 – 高） |
| ブランドの歴史と伝統 （低 – 高） | 最新のテクノロジーの活用度 （低 – 高） |
| サービスの一貫性 （低 – 高） | カスタマイズの柔軟性 （低 – 高） |
| エステティシャンの経験年数 （少ない – 多い） | 提供する追加サービス （少ない – 多い） |
| 店舗の清潔度 （低 – 高） | 提供するコンシェルジュサービスの質 （低 – 高） |
これらの組み合わせは、アイサロンが顧客に対してどのような価値を提供するのか、どのように競合と差別化するのかを理解するための指標となります。
10．強みを言語化
自分たちの強みが発揮され、顧客がいるにも関わらず、競合が少ないポジションを発見することができたら、言語化していきます。ここでは、AIを活用した言語化方法を解説します。
お知らせ
集客をする際に、大手ポータルサイトにサロンを掲載して予約を取るのではなく、顧客を設定して、サービスを強化し、自分たちで認知を広げる方法について解説しました。サロンによって問題や課題は異なります。働くスタッフの知識やスキルなども違うため、一般的なセミナー研修では自社に当てはまらないことが多くあります。
CEVSTYでは、貴社の問題や課題を共有して業務を連動した「オーダーメイド研修」や幹部会議などに参加をして協働する「コーチングパートナ契約」を提供しています。
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