広報人材の内製化を強化する
クリエイティブマーケター
事前確認
集客ができていない問題点として、認知不足、魅力不足、運用不足などがあります。目標を達成するためには、問題を解決するのではなく、目標に最も影響力がある課題を設定し、その課題を解決するための施策を実行する必要があります。
市場や競合などの外部環境や人材や技術などの内部環境について調査を行い、目標達成が未達になっている原因や問題点を挙げて整理していきます。
目標と現状のギャップが把握できたら課題設定をしていきます。何を解決すれば目標達成に近づくことができるのかを明確にしていきます。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの維持
- 他店との差別化
- 価格競争
- SNSやウェブサイトの効果的な活用
- プロモーション不足
- 口コミやレビューの強化
- 顧客の変更
| 商品力 | 設定した顧客にとって価値ある商品やサービスを開発するために必要なスキルと知識。 |
| 発信力 | 商品やサービスの魅力を顧客に認知してもらうために必要なスキルと知識。 |
| 運営力 | 認知した見込み顧客を新規顧客へ、新規顧客をリピーター客へランクアップさせる仕組み。 |
レッスン
01．バリュープロポジションとは
バリュープロポジション（Value Proposition）は、企業や製品、サービスが顧客に提供する価値や利益の明確な説明のことを指します。具体的には、顧客がその製品やサービスを選ぶ理由を示すもので、以下の要素を含みます。
| 顧客の問題やニーズ | 提供する製品やサービスが、顧客のどのような問題を解決するのか、またはどのようなニーズに応えるのかを明確にします。 |
| 独自性と差別化 | 競合他社と比較して、自社の製品やサービスがどのように優れているか、または何が独自であるかを示します。 |
| 具体的なメリット | 顧客がその製品やサービスを利用することで得られる具体的な利益や成果を明確にします。 |
| 信頼性と証拠 | 顧客に対して提供する価値の信頼性を高めるための証拠（例えば、顧客の声、実績、データなど）を示します。 |
バリュープロポジションは、マーケティングやビジネス戦略において重要な要素であり、顧客に対して自社の製品やサービスを選ぶ理由を明確に伝えるために使用されます。簡単に言えば、バリュープロポジションは「なぜ顧客があなたの製品やサービスを選ぶべきか」の答えです。
02．バリュープロポジションの事例
リラクゼーションサロンにおけるバリュープロポジションの具体的な事例を以下に示します。
「当サロンは、10年以上の経験を持つ専門のセラピストが在籍しており、最新のリラクゼーション技術を駆使してお客様に最高のリラックス体験を提供します。」
「当サロンでは、肌に優しいオーガニック製品のみを使用し、自然の力で心身のバランスを整えます。」
「お客様一人ひとりのニーズに合わせたカスタマイズメニューをご用意し、個別に最適なリラクゼーションプランを提供します。」
「ラグジュアリーなインテリアと静かな環境で、日常の喧騒を忘れ、心からリラックスできる空間を提供します。」
「当サロンは市内中心部に位置しており、アクセスが非常に便利です。お仕事帰りやショッピングの合間に気軽にご利用いただけます。」
「季節ごとの特別メニューや、誕生日・記念日限定のスペシャルプランなど、特別なリラクゼーション体験をお届けします。」
これらのバリュープロポジションは、競合他社との差別化を図り、顧客に強い魅力を感じさせるために役立ちます。
03．バリュープロポジションの流れ
◼️目的
ターゲット市場と顧客のニーズを理解する。
◼️市場調査
| 競合分析 | 地域内の他のアイサロンや美容関連施設を調査し、提供するサービスや価格帯、顧客層を把握する。 |
| トレンド分析 | 業界の最新トレンドや技術を調査する。 |
◼️顧客分析
| ターゲット顧客の特定 | 年齢層、ライフスタイル、消費行動などを分析し、ターゲットとなる顧客層を明確にする。 |
| 顧客のニーズと期待の理解 | アンケートやインタビューを通じて、顧客が求めるサービスや価値を具体的に把握する。 |
◼️目的
サロンの内部資源と強みを把握し、それを活かす。
◼️内部資源の評価
| 人材 | スタッフの技術力、経験、顧客対応力を評価する。 |
| 設備 | サロンの設備やインテリアの状態を確認し、他店と比較しての強みや弱みを把握する。 |
◼️強みの明確化
| リストアップ | ブランドイメージや顧客満足度など、サロンの強みを具体的にリストアップする。 |
| 強みの特定 | 他店にはない独自のサービスや強みを特定する。 |
◼️目的
市場と内部資源を踏まえた仮のバリュープロポジションを設定する。
◼️仮設定
| 案の作成 | 顧客ニーズとサロンの強みを結びつける形で、複数のバリュープロポジションの案を作成する。 |
| 事例 | 例えば、「高品質でプロフェッショナルなアイラッシュ施術」や「リラックスできるラグジュアリーな空間」など。 |
◼️目的
仮設定したバリュープロポジションを検証し、実際の顧客からのフィードバックを得る。
◼️検証方法
| 顧客インタビュー | 仮設定したバリュープロポジションについて、既存顧客や潜在顧客に意見を聞く。 |
| パイロットテスト | 一部のサービスを試験的に導入し、顧客の反応を観察する。 |
◼️目的
検証結果を基に、最終的なバリュープロポジションを確定する。
◼️調整と確定
| フィードバックの反映 | フィードバックを反映し、仮設定したバリュープロポジションを調整する。 |
| 明文化する | 最終的なバリュープロポジションを決定し、明文化する。 |
◼️目的
確定したバリュープロポジションを実行し、顧客に伝える。
◼️実行計画
| バリュープロポジションに基づいたサービス改善や新サービスの導入を計画・実行する。 | |
| スタッフへの教育やトレーニングを実施し、バリュープロポジションを共有する。 |
◼️コミュニケーション
| マーケティング活動 | マーケティング活動を通じて、顧客にバリュープロポジションを伝える。 |
| 効果的な発信 | SNSやウェブサイト、店舗内ポスターなどを活用し、効果的にバリュープロポジションを発信する。 |
◼️目的
バリュープロポジションの効果を定期的に評価し、必要に応じて改善する。
◼️評価方法
| 顧客満足度調査や売上データを分析し、バリュープロポジションの効果を評価する。 | |
| 改善と見直し | 定期的な顧客フィードバックを収集し、改善点を特定する。 |
このプロセスを通じて、アイサロンは競争力のあるバリュープロポジションを設定し、顧客に対して明確な価値を提供することができます。
04．顧客の課題を収集
顧客が何を求めているのか？
外部環境や内部環境に関する情報収集や分析ができたら、顧客についての情報収集や分析を行っていきます。すでに集客している顧客以外にも自社の強みを活かして新しい顧客の開拓に繋げるヒントを発見していきます。
05．内部環境の把握
他のサロンとの違いを明確化
内部環境とは、自社が持っている資源や特徴になります。他者との差別化を図る際やブランディングに必要な分析になります。また、自分たちでは日常なことでも顧客にとっては価値になることもあります。自分たちのことについてしっかりと分析して行きます。
06．外部環境の確認
リラクゼーション業界の売上や市場
サロンが効果的に集客するためには、外部環境の分析が重要です。外部環境を分析することで、サロンの競争力を高め、顧客のニーズに応える施策を立てることができます。
07．ライバル調査と分析
他社の動きを参考にする
競合が多くなってくると、顧客がお店を選択する際に迷ってしまうため、知名度が高かったり、大手サロンが優先されます。地域で一番と思っていることも、他店の方がさらに多いこともあります。しっかりとインパクトを与えるために競合調査について解説していきます。
お知らせ
集客をする際に、大手ポータルサイトにサロンを掲載して予約を取るのではなく、顧客を設定して、サービスを強化し、自分たちで認知を広げる方法について解説しました。サロンによって問題や課題は異なります。働くスタッフの知識やスキルなども違うため、一般的なセミナー研修では自社に当てはまらないことが多くあります。
CEVSTYでは、貴社の問題や課題を共有して業務を連動した「オーダーメイド研修」や幹部会議などに参加をして協働する「コーチングパートナ契約」を提供しています。
また、少人数で運営されているサロンで、撮影はできるけれど編集までの時間が取れない場合は「コンテンツ制作代行」のサービスを実施しています。これからSNS等のデジタル人材や新人教育に力を入れたいオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。