【スクールマーケティング】顧客の価値を分析する

顧客をセグメントする目的やメリットは、企業が効果的にマーケティング戦略を立て、顧客満足度を向上させ、ビジネスの成功を促進するために重要です。以下に具体的な目的とメリットを挙げます。

目的

ターゲティングの明確化	より具体的なターゲット層に向けたマーケティング戦略を立てることで、効果的にアプローチできる。
製品やサービスの最適化	顧客のニーズや好みに応じた製品やサービスを提供するために、顧客の特性を理解する。
マーケティング効率の向上	効率的なマーケティング活動を展開し、リソースを最適に配分するために顧客をセグメント化する。
カスタマイズとパーソナライゼーション	各セグメントに適したメッセージやオファーを提供することで、顧客体験を向上させる。
顧客維持とロイヤルティの強化	セグメントごとの特定のニーズや問題に対応することで、顧客の満足度を高め、長期的な関係を築く。

メリット

リソースの最適配分	効果的なマーケティング戦略を展開するために、マーケティング予算や人的リソースを効率的に配分できる。
マーケティングROIの向上	各セグメントに対する効果的なアプローチにより、マーケティング活動の投資対効果（ROI）が向上する。
競争優位の確立	特定のセグメントに対して他社よりも優れたサービスや製品を提供することで、競争優位を築くことができる。
製品開発のインサイト	各セグメントのニーズを深く理解することで、新しい製品やサービスの開発に役立つインサイトを得る。
顧客満足度の向上	各セグメントに適した対応をすることで、顧客満足度が向上し、口コミやリピート購入の促進につながる。
クロスセルとアップセルの機会	各セグメントの顧客の購買行動やニーズを理解することで、関連商品や上位商品の提案がしやすくなる。
市場の変化に迅速に対応	セグメントごとの動向を把握することで、市場の変化やトレンドに迅速に対応することができる。

セグメンテーションの方法

デモグラフィックセグメンテーション	年齢、性別、収入、教育レベルなどの人口統計情報に基づいて顧客を分類。
ジオグラフィックセグメンテーション	地理的な要因（国、地域、都市など）に基づいて顧客を分類。
サイコグラフィックセグメンテーション	ライフスタイル、価値観、興味、意見などの心理的特性に基づいて顧客を分類。
行動セグメンテーション	購買行動、使用頻度、ロイヤリティ、購買動機などに基づいて顧客を分類。
テクノグラフィックセグメンテーション	技術の利用状況やデジタル行動に基づいて顧客を分類。

これらのセグメンテーション方法を組み合わせて、より精緻な顧客分類を行い、ビジネス戦略を効果的に策定することが重要です。

スクールを検討している顧客の価値を分析するためには、教育機関特有の要素を考慮した以下の方法を用いることが有効です。これにより、潜在的な学生やその家族に対して効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

1. RFM分析

定義	潜在顧客の最近の行動（Recency）、問い合わせやイベント参加の頻度（Frequency）、過去に支払った額（Monetary）を評価。
方法	最近の問い合わせやイベント参加のデータを収集。 頻繁に問い合わせやイベントに参加する顧客を特定。 支払い履歴や関連する費用を評価。
目的	高価値顧客を特定し、ターゲットマーケティングを実施。

2. 顧客セグメンテーション分析

定義	顧客を特定の属性（デモグラフィック、行動、サイコグラフィックなど）でセグメント化し、それぞれのセグメントの価値を分析。
方法	年齢、性別、地域、学歴、興味などで顧客を分類。 各セグメントの入学率や価値を評価。
目的	各セグメントに適したマーケティング戦略を立てる。

3. 満足度調査

定義	顧客（学生およびその家族）の満足度を定量的に評価。
方法	入学前および入学後にアンケート調査を実施。 オープンキャンパスや説明会参加後のフィードバックを収集。
目的	顧客満足度を把握し、改善点を特定する。

4. ソーシャルメディア分析

定義	ソーシャルメディア上での顧客の行動や反応を分析。
方法	ソーシャルメディアのフォロワー数、エンゲージメント率、コメントやメッセージの内容を評価。
目的	顧客の関心やニーズを把握し、効果的なコンテンツを提供する。

5. コホート分析

定義	同じ時期に問い合わせや入学を行ったグループ（コホート）の行動を追跡。
方法	入学年や問い合わせ月ごとに顧客をグループ化し、それぞれの行動や成果を比較。
目的	時間経過とともに顧客行動の変化を分析し、トレンドを把握する。

これらの方法を組み合わせて、スクールを検討している顧客の価値を総合的に評価することができます。これにより、マーケティング戦略やリソース配分を最適化し、より多くの学生を効果的に引き付け、入学に導くことが可能となります。

｜資料請求者

将来の進学やキャリアを計画している人が多く、カリキュラム、授業内容、学費、キャンパスの環境などの詳細な情報を収集したいと考えています。

｜体験参加者

資料だけではなく、実際の授業の雰囲気や教え方、施設の様子や受講している人たちの様子を体感したいと考えています。

｜受講生

まだ入ってから日が浅いので、スクールのことはまだ把握しきれていませんが、入る前の不安や迷った気持ちが残っているので、たくさんあるスクール中でどこに魅力を感じたのかを確認できます。

｜卒業生

現場で活躍する卒業に対して、スクールで学んだことがどのように活かすことができているのかを確認することができます。また、すべて体験しているので、スクールの良し悪しについても指摘してくれます。

｜講師

現場で教える立場なので、受講生の様子や雰囲気についてよく把握しています。スクール側のスタンスにも敏感なので、内部

｜担任

担任は出席や人間関係における学校生活など授業以外のサポートを担う役割になります。スクール側のスタッフとして感じていることを色々と確認することができます。

スクールの潜在顧客とは、まだ実際に入学していないが、将来的に入学する可能性がある人々や、その影響力を持つ人々のことを指します。これには、以下のようなさまざまなカテゴリの人々が含まれます。

1. 学生候補

特徴	学齢期の子供や、大学・専門学校への進学を考えている学生。
事例	高校生、中学生、小学生、幼稚園児など。
理由	学校選びの主体となり、最終的に入学することを決める存在。

2. 保護者や家族

特徴	学生候補の保護者、祖父母、兄弟姉妹など。
事例	親、祖父母、兄弟姉妹。
理由	経済的支援を提供し、教育の選択において大きな影響力を持つ。

3. 進路指導教師や教育カウンセラー

特徴	学校や教育機関で進路指導を担当する教師やカウンセラー。
事例	高校の進路指導教員、キャリアカウンセラー。
理由	学生の進学先選びにおいて重要なアドバイスを提供する。

4. コミュニティや地域社会

特徴	学校が所在する地域の住民や、地域の教育に関心を持つ人々。
事例	地元住民、地域のビジネスオーナー、NPO団体のメンバー。
理由	地域社会の評判や支援が、学校の選択に影響を与えることがある。

5. 過去の卒業生とその家族

特徴	その学校の卒業生や、その家族。
事例	同窓生、卒業生の親。
理由	卒業生やその家族からの推薦や評判が、新しい潜在顧客に影響を与える。

6. 転校を考えている学生

特徴	現在別の学校に通っているが、転校を検討している学生。
事例	他の学校に不満を持っている学生、家族の引っ越しなどで転校が必要な学生。
理由	学校の質や環境が転校を決める要因となる。

7. オープンキャンパスやイベント参加者

特徴	学校の説明会、オープンキャンパス、体験授業などに参加した人々。
事例	学生候補とその保護者、地域の教育関係者。
理由	直接学校を訪れることで興味を持ち、入学を検討するようになる可能性が高い。

8. ソーシャルメディアやウェブサイトの訪問者

特徴	学校の公式ウェブサイトやソーシャルメディアを訪問して情報を収集する人々。
事例	インターネットで学校情報を検索している学生や保護者。
理由	オンライン情報の影響力が大きく、学校のブランドイメージや魅力を伝える重要なチャネル。

9. 留学生とその家族

特徴	海外からの留学を希望する学生とその家族。
事例	留学エージェントを通じて情報を収集している学生、親が留学を検討している場合。
理由	国際的な視野を持つ学校や、留学生サポートが充実している学校を選ぶ要因となる。

これらの潜在顧客を特定し、効果的なマーケティング戦略を展開することで、学校の魅力を最大限に伝え、入学者数を増やすことが可能となります。

自店の顧客動向をデータ化することで、新規やリピーターの傾向をつかむことができます。傾向が把握できれば、効果的な対策案を発見することが可能になります。

顧客がスクール選びをする際に重要視する項目とその理由には、以下のようなものがあります。これらの項目は、教育機関が提供する価値を評価するための重要な基準となります。

1. 教育の質

教育の質が高い学校は、学業成績の向上や将来的な進学・就職において有利になることが期待されるため。

2. カリキュラム内容

提供されるカリキュラムやプログラムが自分の興味や将来のキャリア目標に合っているかを確認するため。

3. 教師の質と経験

経験豊富で高い専門性を持つ教師から学べることは、教育の質や学習成果に直接影響するため。

4. 学校の評判とランキング

学校の評判やランキングは、教育の質や卒業生の成功度を示す指標となるため。

5. 施設と設備

充実した施設や設備は、快適な学習環境を提供し、学習の質を高めるため。

6. 立地とアクセス

通学の便が良いことや、生活環境が良好であることは、日々の生活や学習のストレスを軽減するため。

7. 学費と経済的支援

学費が予算内であるか、奨学金や経済的支援が受けられるかを確認することで、経済的負担を軽減するため。

8. クラスのサイズ

クラスのサイズが小さい場合、個別指導の機会が増え、学習の質が向上するため。

9. 学生サポートサービス

カウンセリング、キャリアサポート、学習支援などのサービスが充実していることは、学習環境を整え、学生生活を支援するため。

10. 学生の多様性

多様な背景を持つ学生がいることで、異文化理解や広い視野を持つことができるため。

11. 卒業後の進路実績

卒業生の進学先や就職先の実績は、学校の教育の質やキャリアサポートの有効性を示すため。

12. 校風と文化

学校の雰囲気や文化が自分に合っているかどうかは、快適な学校生活を送るための重要な要素となるため。

13. 課外活動やクラブ

学業以外の活動が充実していることで、全人教育を受けることができ、バランスの取れた成長を促進するため。

14. 保護者の意見

特に未成年の学生の場合、保護者の意見やサポートは、学校選びにおいて重要な要素となるため。

15. 留学や交換プログラム

国際経験を積む機会があることで、グローバルな視野を持つことができ、将来のキャリアに役立つため。

これらの項目を総合的に評価することで、顧客は自分に最も適したスクールを選ぶことができます。教育機関側も、これらの要素を強化し、明確に伝えることで、より多くの潜在顧客を引きつけることが可能となります。

リサーチをしたい目的に応じて作成されたフレームワークを活用することで、質問する項目を絞り短時間で収集と分析が可能になります。マーケターが利用しているフレームワークをご紹介します。皆さんの会議でもぜひ活用してみましょう。

スクールに入学を検討している顧客の価値を評価するための定量項目とその理由を以下に示します。これらの定量項目は、顧客の価値を数値化することで、効果的なマーケティング戦略やリテンション戦略を策定するのに役立ちます。

1. 問い合わせ数

問い合わせの頻度は顧客の興味や関心の度合いを示します。頻繁に問い合わせを行う顧客は、入学の意欲が高い可能性があります。

2. イベント参加数

オープンキャンパスや説明会などのイベントへの参加は、顧客がスクールに対してどれだけ関心を持っているかを示します。複数回参加する顧客は、より入学の可能性が高いです。

3. ウェブサイト訪問数

ウェブサイトの訪問頻度は、顧客の関心度や情報収集の積極性を示します。頻繁に訪問する顧客は、スクールの情報に強い興味を持っていると考えられます。

4. 資料請求数

資料請求は、顧客が具体的な情報を求めていることを示します。多くの資料を請求する顧客は、入学検討が進んでいる可能性があります。

5. 入学申請の有無

入学申請を行った顧客は、入学の最終ステップに近づいているため、非常に高い価値を持ちます。

6. 奨学金申請の有無

奨学金を申請する顧客は、経済的支援を必要としている場合が多く、真剣に入学を検討していることが示されます。

7. 過去の学費支払い実績（他校）

他の学校での学費支払い実績がある場合、その顧客が教育に対する投資を惜しまない姿勢を持っていることがわかります。

8. SNSのフォロワー数・エンゲージメント率

SNSでの影響力が大きい顧客は、スクールの評判や認知度を広げる力を持っています。高いエンゲージメント率を持つ顧客は、積極的に情報を拡散してくれる可能性が高いです。

9. NPSスコア（Net Promoter Score）

顧客が他の人にスクールを推薦する意欲を測る指標です。高いNPSスコアを持つ顧客は、スクールに対して高い満足度と忠誠度を持っています。

10. 購入可能なオプション数

顧客がスクールで利用できるオプション（例えば、特別プログラム、課外活動、スポーツクラブなど）の数が多いほど、その顧客はスクールに対して多様な期待を持っていると考えられます。

11. 顧客生涯価値

顧客が在学中にスクールに対して支払う総額を予測する指標です。高いCLVを持つ顧客は、スクールに対して長期的な経済的利益をもたらします。

12. 資格取得や進学実績

顧客が過去に取得した資格や進学実績は、その顧客が教育に対してどれだけ真剣に取り組んでいるかを示します。高い実績を持つ顧客は、スクールの教育プログラムに対しても高い期待を持っています。

13. 地理的距離

顧客の居住地とスクールの距離は、入学の現実性に影響を与えます。近隣に住む顧客は、通学の利便性が高く、入学の可能性が高いです。

14. 年間家庭の教育予算

家庭の教育予算は、顧客がスクールの学費を支払う能力を示します。予算が高い家庭の顧客は、経済的な障壁が少なく、入学の可能性が高いです。

15. 顧客の学業成績

学業成績が優れている顧客は、スクールの学業プログラムに適応しやすく、スクールの評判を向上させる可能性があります。

これらの定量項目を評価することで、スクールは顧客の価値を具体的に把握し、効果的なマーケティング戦略やリテンション戦略を策定することができます。