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🟦こんな方へオススメ
- どんな種類や特徴があるのか知りた
- 何をしたらいいのか分からない
- 他の方法について検討している
🟦習得内容
- プロモーションの基本ステップ
- 6つのプロモーション手法
- プロモーション戦略の決め方
集客を増やすための第一ステップとして重要なのは、お店の存在を認知してもらうことです。アップル社のスティーブ・ジョブズは“いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ”とメッセージを残しています。皆さんの魅力をしっかりと発信していきましょう。
レッスン内容
プロモーションの基本ステップ
概要 | プロモーション戦略の目標とゴールを決めます。目標とゴールを事前に設定しておくことで、プロモーション施策の継続を判断する基準にできるため、必要以上に予算がかかることを防ぐ効果も期待できます。 |
事例 | 目的:新規オープンの集客成功 目標:無料招待申込数 200件 |
ポイント | 自社の状況を分析して具体的な課題を抽出しておくことで、達成したいゴールを決めやすくなります。 |
概要 | プロモーション戦略で狙う顧客ターゲットを設定します。顧客を絞ることで、手法やメディアを決定する際の参考になります。ターゲット層が広すぎると、すべての手法とメディアを選択する結論に至ります。限られた資源(ヒト・カネ・時間・情報)の中で、高いパフォーマンスを上げるために必要なステップです。 |
事例 | ・年齢層 ・性別 ・家族構成(既婚・未婚・子供) ・居住地区(近隣・遠方・海外) ・購買傾向(オンライン・オフライン) ・ニーズの種類(潜在・顕在) ・行動パターン(車移動・公共交通機関) ・接触するメディア(テレビ・SNS) |
ポイント | これらの属性を具体的に決めてペルソナを設定することで、プロモーション手法を検討する際に役立てられます。 ペルソナについてはこちら |
概要 | ターゲットを設定したあとは予算を決めます。ここで設定する予算は、プロモーションの手法を決定する際の検討材料となります。SNSや口コミを利用したプロモーション手法のほか、大規模なイベントの開催、Web広告の活用など、プロモーションの幅を広げられます。 |
事例 | ・Webサイト 400万円 ・Google リスティング広告 200万円 ・インフルエンサー 100万円 ・SNS広告 300万円 ・プレスリリース 50万円 |
ポイント | 自分たちで実施する部分と外注で依頼する部分を明確にしておきましょう。特にホームページなどは初心者が制作するにはセンスと知識が必要となります。すべて外注してしまうと莫大な予算が発生するだけでなく、オープン後も依頼し続けることになるため、宣伝広告のランニングコストが高額になってしまいます。 |
概要 | ターゲットとなる顧客に対し、プロモーション戦略でアピールする価値を設定します。価格設定は、原価+粗利=価格で設定するのではなく、同じ地域にある同じジャンルの店舗価格や全国的な相場を参考にします。大幅に安くしたり高くすることで、顧客に対してインパクトを与えることになるので、料理のコンセプトとの整合性も考慮してください。 |
事例 | ・ランチ 500円ワンコイン(限定10) ・店内のお酒一杯290円 10時〜17時 |
ポイント | ターゲットが地元の人であれば、価格は地元のお店を参考にする必要がありますが、観光客をターゲットにするのであれば、価格は高くても売れます。ランチタイムでお店のことを知ってもらうために、高級店がリーズナブルな価格設定をする戦略などもあります。広告宣伝は認知拡大が目的となるので、インパクトをどれだけ与えるのかが重要です。 |
概要 | 効果を発揮するプロモーションの手法を選択します。予算を超えてプロモーション手法を選択した場合、費用対効果が減ってしまうことがあるため注意が必要です。 |
事例 | ・広告(AD) ・SNS ・プレスリリー(PR) ・DMの送付 ・イベント |
ポイント | 目標やターゲットを踏まえ、予算の範囲内で設定していきます。もし、自分たちが知識不足であったり苦手分野の方法を選択する必要がある場合は、自分たちで実施することは避けましょう。費用対効果を下げてしまうからです。選択と集中を意識してください。 |
概要 | プロモーション戦略は自店の担当者以外にも外注業者なども関わってきます。複数の人間が関わるため、定期的なミーティングを行って状況を確認していきましょう。選択した手法が完成するまでにどれだけの工数があり、仕上がるための平均期間も担当者から確認をしてからスケジュールを確定させていきましょう。外注業者は他の業者の仕事も請け負っている可能性があり、修正を依頼してもすぐに返答がない場合があります。 |
事例 | ・Webサイト(2〜3ヶ月) ・チラシ(10日〜14日) ・バナー広告(2〜3時間) |
ポイント | デザインなどの知識がない担当者であれば、ターゲット層に近い人から意見をもらいましょう。自分の主観で色やフォント、キャッチやリード文などを決定するのは、失敗する原因になります。 |
概要 | プロモーション戦略を実践した結果、設定した目標と実績についてデータを基に振り返ります。達成できた理由と達成できなかった課題を明確にしましょう。自分たちで振り返るだけでなく、外部業者などのアドバイスなども効果的です。 |
事例 | ・広告のクリック率が目安よりも低い ・再生数が1万回以上の動画が10本中7本 ・申込バナーの場所が分かりにくと指摘あり ・予想以上の申込があった場合の対策不足 |
ポイント | Webマーケティングの手法であれば、広告を見てくれた人数だけでなく、属性である性別や年齢、時間帯などを計測することができます。実績については、自店と同じ環境で検証することができない唯一無二のデータになります。できる限り原因を追求してプロモーションの精度を高めていきましょう。 |
6つのプロモーション手法
商品や店舗の認知を拡大させるための手法は多岐にわたります。一般論や人気で選択するのではなく、自店の環境や状況に応じてカスタマイズしていきましょう。効果測定でもより精度の高いデータを収集することができます。
広告
利用促進を目的にした有料媒体
テレビCMのマス広告とは違い、不特定多数にアピールできます。
テレビ | テレビ広告は視覚と音声を組み合わせて情報を伝え、大規模な視聴者にリーチします。多様な形式と長さがあり、放送中にスケジュールされます。 利点: 高い視聴者数、魅力的なビジュアルと音声、広範なデモグラフィックへのリーチ。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
ラジオ | ラジオ広告は音声のみを使用して情報を伝え、聴衆に向けて放送されます。様々な形式や長さがあります。 利点: コスト効率が高く、地域やターゲットに合わせて放送が可能。 |
新聞 | 日本の総世帯数は約5,700万。7割近い世帯が新聞を購読しており,多く人の目に触れる影響力が大きいメディアになります もっと詳しく知りたい方はこちら> |
雑誌 | 新聞が一部の全国紙を除くとそのほとんどが地方媒体であるのに対し、雑誌はほとんどが全国媒体となります。また、対象がはっきりしていることや、広告スペースの種類が多いため色々な広告表現が可能という特徴を持ちます。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
店舗がある地元地域の人たちにアプローチできます。
看板 | 看板広告とはOOH(Out Of Home)とも呼ばれる屋外広告の一種です。長期間の掲載によって、看板広告があるエリアを行き交う不特定多数の人に繰り返し見てもらえるため、訴求力が高いことが特徴です。効果的に認知度を向上させられるため多くの会社がアピール目的に利用しています。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
ポスティング(チラシ) | チラシや手紙を住宅のポストに投函する集客方法のことです。 さまざまな世帯に広告を届けることができます。 高齢者層やインターネットを利用していない層にも届けられるため、IT化が進みWEB広告が一般的となった近年でも、多くの企業がポスティングを採用しています。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
中吊り | 中吊り広告は電車内の天井から吊るされるポスター型の広告です。サイズはB3(縦364mm×横515mm)1枚の「シングル」と、B3を2枚を横並びにした「ワイド」の2種類が基本。鉄道会社によっては窓上ポスターやステッカーとあわせ、車両1両の広告枠すべてに掲出するトレインジャックにも対応しています。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
アドトラック | アドトラックとは街中で良く見かけたこともあると思いますがトラックの荷台に大型の看板を設置し、人通りの多い繁華街を走行することで通行人など多くの人の目に触れさせ宣伝活動をするトラックの事をアドトラックと言います。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
デジタルサイネージ(ポスター) | デジタルサイネージとは、ディスプレイやタブレットなどの電子表示媒体を活用した情報発信システムの総称です。紙媒体のポスターでは不可能な動きや音を表現して高い視認性を発揮します。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
特定のキーワードで検索したユーザーのみを狙うかを選択できます。
リスティング広告 | 検索連動型広告とも呼ばれており、ユーザーが検索エンジンに入力したワードに関連した広告が表示されます。GoogleやYahoo!の場合は、「スポンサー」と表示されます。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
バナー広告 | ディスプレイ広告と呼ばれており、画像や映像、文字やアニメーションなどによって、視覚的にアプローチができる広告になります。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
インフルエンサー | 影響力のある個人(インフルエンサー)が自身のフォロワーや視聴者に対して製品やサービスを推奨し、その信頼性や影響力を活用して広告主のメッセージを伝える方法です。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
アフェリエイト | ウェブサイトやブログの運営者と広告主がパートナー契約を行い、訪問者がアクションを実行すると(購入、登録、クリックなど)、アフィリエイトパートナーは成功報酬を得ます。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
アプリ内 | アプリ内広告とは、アプリ内に設置された広告枠に配信する広告のことです。ディスプレイ広告のアプリ版です。 もっと詳しく知りたい方はこちら> |
SNS
ターゲットを絞った訴求が可能
自社の商品・サービスに興味があるユーザーと双方向のコミュニケーションが取れるSNSの活用は、プロモーション戦略において有効な手法の一つです。
特徴 | LINEは他のSNSと違い、チャット型のアプリであることから、個人間やグループ内の会話が他の人に公開されることがありません。これがInstagramなどのオープン型アプリとの大きな違いです。 そしてメッセージのやり取りは基本無料ででき、チャット内では画像や動画の共有なども行うことができます。 |
相性の良さ | ターゲティングが幅広い商材としては、食品や日用品などの消耗品、アパレルや化粧品などのファッションアイテム、旅行やレジャーなどのエンターテイメント商品が挙げられます。これらの商材は、幅広い年齢層のユーザーにアプローチすることができるため、ターゲティング広告の効果を高めることができます。 |
特徴 | 短文投稿が時系列通りに表示されるX(Twitter)は、匿名でアカウント作成できるほか、複数のアカウントを保持することが可能となり、Facebookよりも信憑性に欠けますが、世の中の出来事や企業の商品やサービスに対して本音や、日々の何気ない出来事のツイートが出やすく、企業マーケティングにとして魅力的なSNSです。特に拡散力は他のツールに比べて爆発的にリーチを伸ばすことができます。 |
相性の良さ | 10代・20代のユーザーが目立ちます。若年層をターゲットにした商材を扱う企業にとってはX(Twitter)による宣伝は成果につながりやすいです。また、リツイート機能による二次拡散が宣伝効果を大きく左右します。拡散されやすいユニークな商材を持っている会社にとってもX(Twitter)による広告宣伝は大きなチャンスになるでしょう。 |
特徴 | 世界最大のSNSと呼ばれ、ビジネスには必要不可欠な存在として捉えられています。若年層より20代以降の利用率の方が高いことが特徴です。実名性が非常に高く、信頼性も十分にあるため、ビジネスシーンで利用されることが多くなっています。 |
相性の良さ | 企業の活用の面では、企業の投稿より親和性の高い友人の投稿が優先されるようになり、企業投稿は広告を使わないとリーチを伸ばしにくい状況が続いています。 |
特徴 | 画像をコミュニケーションの中心としたSNSです。フィルター機能を使って手軽にオシャレな写真を投稿でき、エンゲージメント率はFacebookの約10倍にも登ると言われています。ビジュアルをメインとして自社の世界観をターゲットに訴求できる点が強みと言えます。 |
相性の良さ | ファッションやフード、化粧品、旅行など画像や動画映えする商品やサービス |
特徴 | 他のSNSと比べ、ユーザーの年代が幅広く、若者を中心に50代以上も利用率が半数を超えています。 また、YouTubeは動画の長さを自由に設定でき(最大12時間、256GBまで)、コンテンツも音楽やゲーム実況、スポーツ、子ども向け番組などジャンルが非常に豊富であることが特徴です。 |
相性の良さ | YouTube広告では、個人の趣味や興味に関する商品を扱うBtoC企業にとって、相性が良いとされます。ユーザーがYouTubeを通じ、自分の欲しいものを検索している人が増えていることをふまえると、YouTube広告においてBtoC企業は成果を出しやすい企業といえます。 |
特徴 | TikTokは、ショートムービーを共有して楽しむSNSです。以前までは15~60秒の短尺動画がメインに投稿されていましたが、2022年からは10分の動画がアップロードできるようになっています。 |
相性の良さ | グルメや美容など動画によって変化の違いが伝わりやすい分野 |
プレスリリース
企業がメディアへ提供する公式文書
プレスリリースとは、企業がテレビ局や新聞・雑誌社、ニュースサイト運営社などのメディア(報道関係者)に対し、自社の新製品や新サービス、イベント開催などの最新の情報を提供する「公式文書」です。
特徴 | PR TIMESは、企業や団体が自社の情報を発信し、PR記事を公開することができる、オンラインのプレスリリース配信サービスです。 PR TIMESを利用することで、自社の情報を多くの人に届けることができます。 PR TIMESは、大手メディアと連携していることが特徴の一つです |
料金相場 | 「PR TIMES STORY」はプロジェクトの裏側や企業の考え・想いを報道素材としてメディアや生活者へ届ける新しい形の広報PRツールである。 料金は、1件配信につき30,000円である。 「PR TIMES TV」はプレスリリースを動画にして配信するサービスもあります。 |
特徴 | アットプレスは7,500メディア、10,000サイトへ配信できるプレスリリース配信サービスです。 最大の特徴は、プロのスタッフがメディアリストを作成するため、記者に読まれるリリース配信ができます。 |
料金相場 | 業界標準の配信サービスに加え、文章の校正やタイトル提案、メディアリストの作成から配信完了までしっかりサポートする専任スタッフサービスがついて、30,000円/1配信になります。 |
人的販売
直接的なコミュニケーション
見込み顧客、既存顧客、新規顧客に対して直接的なコミュニケーションを取ることができ、一人ひとりとの関係性を個別で強化する働きが期待できます。
特徴 | 店頭販促とは、顧客の購買意欲を高めるために店頭で実施される販売促進の手法です。 最終的な目標は、顧客に商品を購入してもらうことにあります。 店頭販促は、販売促進活動の中でも店舗に特化した活動です。 |
定番の店頭促進物 | ・店頭POP ・スタンド看板 ・のぼり ・ポスター ・タペストリー ・横断幕 ・デジタルサイネージ |
特徴 | DM(ダイレクトメール)は、広告宣伝や販売促進の役割が備わった効果的なツールです。アナログな手法であるDMも、まだまだ主要な広告媒体の地位にあり、工夫次第ではインターネット広告やメール広告とは違った効果を生むことができます。 |
定番のツール | ・ハガキ ・封筒 ・カタログ ・冊子 ・メール |
特徴 | テレアポの非常に大きなメリットが「潜在顧客の獲得」が出来ることです。「興味はあるけれども自分から調べて注文するまででもない」と考えている人にアプローチできるからです。また、テレアポはコストが割安なのもメリットです。テレアポに必要なのは人件費と電話代やリース代がほとんどです。 |
準備するもの | ・名簿リスト ・トークスクリプト |
セールスプロモーション
直接体験することで理解を深める
認知度の拡大をメインの目的とする広告掲載とは異なり、セールスプロモーションは直接的に商品・サービスを体感してもらい、購入につなげることを目的にした手法です。
特徴 | 説明会や展示会、ライブといったイベントへの参加または主催によって行う販促活動のことで、イベントへの来場者は商品やサービスに対して興味があることも多く、費用対効果を高められるプロモーション施策の1つです。 |
ポイント | イベントに出展側としてブースを出展する場合には、ブース位置や魅せ方が重要となり、これによって来訪者数が大きく変わります。一方、主催する場合は、企画から制作、集客、運営といった多くの業務やコストが必要となるため、比較的規模の大きい会社が担うことが多いです。 |
特徴 | 「期間限定のセール」や「割引の実施」「特典の付与」といったキャンペーンを打ち出すことにより、来店・来場のきっかけを作りや、購買意欲を高めることができる販促活動です。 |
ポイント | 特にキャンペーンプロモーションは、特に新規顧客の獲得や企業、商品、サービスの認知を広げるのに有効なプロモーションです。 |
特徴 | 「オンラインでは伝えきれない臨場感」を来店者に伝えることが出来る点や、インストアプロモーションによって購買意欲が高まり気になったものがあれば、その場で試着や試食など「体験」が出来ることです。 |
ポイント | インストアプロモーションは、コストをあまりかけずに行える施策が多い点や、すでに店舗へ集客している人へプロモーションを行うので、効率よく売上に直結しやすいという特徴があります。 |
特徴 | ダイレクトマーケティングは、顧客リストに対して“直接的に”商品やサービスの宣伝を行う販促活動です。 |
ポイント | 対象となる顧客リストを準備するのに時間がかかることや、効果を高めるためにはターゲットに適した手法にする必要がありますが、ダイレクトマーケティングは顧客に直接アプローチできるので「費用対効果が高い」「安定した収益化が可能」などの効果が見込めます。 |
グルメサイト(アプリ)
レストランやカフェなどにおすすめ
特徴 | ユーザーが地域や予算からお店を探すサイト(アプリ)になります。飲食店が掲載料を支払うため、サイトやアプリに登録していなければ、ユーザーから発見されることはありません。 |
費用 | 掲載店舗数が多いため、リスティング広告にように上位に表示させるためはある程度の掲載費用が発生します。チェーン店など資本力のある店舗に向いています。 |
特徴 | ユーザーが投稿したお店の情報が掲載されているサイト(アプリ)になります。口コミ数や評価によって上位に掲載されます。 |
ポイント | 無料で掲載されるサービスもありますが、近年は掲載料を支払うことで上位に表示させることができるサービスが主流になっています。 |
プロモーション戦略の方針
目標・顧客・予算の3点を明確に決めたら、プロモーションの方針について検討していきます。今回は3つの事例をご紹介しますが、正解ということはありません。皆さんの環境や状況を考慮して決定してください。また、自店のSNSは基本的にオフィシャルで開設することをおすすめします。フォロワーだけでなく、他のメディア(テレビ・YouTuber・インフルエンサーなど)もチェックしており、自分たちの番組やアカウントで視聴率が取れると感じたら、先方から取材依頼もあるからです。
概要 | なるべく費用を抑えて認知拡大を目指します。 |
ポイント | 外部の広告に依頼するのではなく、お客様のSNSに投稿してもらう方法もあります。ハッシュタグをつけて投稿してくれれば、割引や無料のメニューをプレゼントなどのキャンペーンも効果的です。 |
事例 | ・X(Twitter) ・ビラくばり ・中吊り広告 |
概要 | 観光地のグルメとして日本全国やインバウンドにも訴求させたい場合 |
ポイント | 地域を広範囲にするのであれば、最寄駅からのアクセスや予約システムの構築が重要になります。 |
事例 | ・インフルエンサー ・テレビ取材 ・テレビCM ・X(Twitter) |
概要 | 地元に住んでいる人をメイン顧客にしている場合 |
ポイント | 顧客の年齢によってはSNSをやっていない場合もあるので、屋外広告の割合を増やす。 |
事例 | ・チラシ ・中吊り広告 ・地元テレビ ・デジタルサイネージ ・X(Twitter) |